Тренинг активных продаж

Тренинг активных продаж

Самат Галиев

Книга предназначена для руководителей, предпринимателей, менеджеров малого и среднего звена в области продаж и услуг, сомневающихся в эффективности тренингов из-за их излишней «теоретизированности» и «запсихологизированности». Данный тренинг чисто практичный, в нём нет «воздушных облаков» и замысловатых объяснений. В нем собрано основное, что необходимо и в простой, обычной обстановке общения.Книга полезна и для индивидуальных продавцов, желающих увеличить процент продаж.

Тренинг активных продаж

Самат Галиев

© Самат Галиев, 2023

ISBN 978-5-4483-2636-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

1. Введение

Процесс продажи начинается уже с того момента, как посетитель переступает порог магазина. Продавец имеет возможность на расстоянии управлять поведением посетителя. Это управление – подстройка к поведению покупателя: считывание его жестов, поз, походки и других телесных проявлений. Подойдя к посетителю, продавец соответственно настраивает и свой голос для обращения, беседы.

Идеально это так. А как выглядит реально, на самом деле?

Вспомните тот момент, когда Вас знакомят с неизвестным человеком. Как мы его воспринимаем? Из чего складывается наше первое впечатление?

На 55% оно складывается из того, как человек выглядит, а именно:

одежда (стиль одежды, обувь, прическа),

телосложение (худой, толстый, атлет),

жесты (принимающие, отвергающие),

позы, походка (естественные, манерные),

мимика, улыбка, взгляд.

Все это подсознательный ум считывает за четыре секунды. И у нас уже более чем наполовину готовое представление о незнакомце.

Незнакомец произнес свое имя и начал говорить. И наше представление о нем дополнилось еще на 38%. Причем, эти проценты представления о человеке дополнены не тем, что незнакомец говорит, а тем, как он произносит слова и приятная ли у него речь.

И что же в итоге в процентах? 100%-55%-38%=7%.

7% – это тот остаток в представлении о незнакомце, который он сам создает смыслом произносимой им речи. Это то, что он говорит.

Для чего Вам предложен этот процентный расклад? Встреча покупателя с товаром сродни знакомству его с неизвестным человеком. Но товар не может говорить. Он не может презентовать, предложить себя. Эти функции делегированы продавцу.