Секреты Продажника

В результате, успешные торговые представители нарабатывали собственную базу, и практически все их время уходило на сбор злополучных ежемесячных платежей. Чтобы решить проблему нерационального использования времени, в

1870 году специалисты были разделены на «охотников» и «фермеров».

«Охотники» – менеджеры по продажам – занимались поиском новых клиентов. «Фермеры» – так называемые аккаунт-менеджеры – были заняты сбором страховых премий.

Новая структура мгновенно доказала свою эффективность и распространилась на другие отрасли.

С 1849 по 1882 год в Америку прибыло порядка 180 000 китайских иммигрантов. Они привезли с собой якобы целебное змеиное масло, которое стали настойчиво продавать по всей стране (для сравнения можно сказать, ценность их товара и агрессивность продвижения были схожи с современными «Магазинами на диване»). Поэтому профессия «продавец» в то время ассоциировалась с необразованным, неэтичным и навязчивым человеком.

Ситуацию смог исправить Томас Дж. Уотсон Старший (Thomas J. Watson Sr.) – сооснователь компании IBM. Вот две идеи, которыми он руководствовался в своей работе:

1. Когда конкуренция на рынке возрастает, профессиональные «продажники» становятся конкурентными преимуществом;

2. Хорошо подготовленный, образованный и профессиональный отдел продаж – устойчивое конкурентное преимущество в любое время.

На практике Томас Дж.

1. Разработал и реализовал несколько учебных программ для продавцов;

2. Разработал материальную и нематериальную систему мотивации для торгового персонала IBM;

3. Сосредоточил внимание на трудоустройстве в качестве менеджеров по продажам самых лучших и ярких выпускников местных колледжей.

Благодаря IBM, профессия «продажника» стала респектабельной и перспективной.

В июле 1925 года Э.К. Стронг (E.K. Strong) опубликовал «Психологию продаж». В книге он описал множество принципов продаж, типов вопросов, способов работы с возражениями и пр.

Успех IBM за счет продаж и выводы Стронга привели к усилению интереса к professional selling со стороны корпораций, предпринимателей и ученых. Одним из интересующихся был Дейл Карнеги (Dale Carnegie) – бизнес-тренер, один из самых продаваемых авторов в то время.