Быстрые продажи. Метод Лисицыной

Оборот = Трафик х Конверсия х Средний чек

Оборот зависит от трафика магазина – количества клиентов, которые заходят внутрь. Затем в дело вступает продавец и маркетинг. Чем больше клиентов они конвертируют в покупателей, тем лучше. В третью очередь на оборот влияет средний чек. Чем более дорогой товар покупают и чем больше их в одном чеке, тем выше итоговый оборот.

На мой субъективный взгляд технология продаж остается одинаковой при любом раскладе. Не важно, какая проходимость у магазина. Продавец в любом случае работает с клиентами так, чтобы продать максимальному числу людей и сделать средний чек выше.

Если очередь клиентов растет, продавец сокращает какие-то из этапов продаж. Некогда подробно прояснять интересы клиентов, детально презентовать, несколько раз отрабатывать сомнения и делать предложение дополнительных аксессуаров и услуг.

Где именно и как сэкономить время на качественном выполнении этапов технологии продаж – каждый решает сам. Все случаи не описать в каком-то одном регламенте.

А если и описать, он будет висеть еще одной бумажкой на информационном стенде, к которому никто из продавцов не подходит.

Мой ответ не устроил интервьюера. Она продолжила вытаскивать из меня то, что хотела услышать.

Я рассказал больше. Да, есть приемы, которые позволяют эффективней работать при повышенном трафике. Просто эти приемы нельзя назвать технологией продаж. Больше того, у большинства продавцов есть глаза и острый ум. Они могут подсмотреть, как работают в таких ситуациях более успешные коллеги в своем или другом магазине.

Всегда можно найти способ, как продавать быстрее и работать с несколькими клиентами одновременно.

Помню, как мы решили проблему с сумочками для мобильных телефонов. Это были красивые изделия из натуральной кожи. Чтобы подобрать подходящую по размеру, нужно было открыть несколько коробок и примерить телефон к сумке. Редко с первого раза попадалась подходящая.

В обычное время это не вызывало проблем.

Но, когда у тебя очередь покупателей, ты вряд ли будешь терять время на поиск подходящей по размеру сумки. Проще ее не предлагать, продать «голый» товар и перейти к следующему покупателю.

Но у нас была цель. Минимум три аксессуара на каждого покупателя. Что мы сделали? Просто достали сумочки из коробок и аккуратно положили их сверху. Теперь достаточно было одного взгляда на витрину, чтобы прикинуть, какая сумочка наверняка подойдет. Проблемы больше не было.