Психология влияния. 7-е расширенное издание

Джо Джирард утверждалл: «Больше ничего на открытке не было. Кроме моего имени. Я просто сообщал людям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте двенадцать раз в году. Тринадцать тысяч человек получали абсолютно одинаковые открытки. Неужели подобное безличное заявление о симпатии, сделанное явно с корыстной целью, действительно работало?

Джо Джирард считает именно так, а мнение человека, настолько преуспевшего в бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Ему известна важная особенность человеческой натуры – мы невероятно падки на лесть.

Рисунок 3.4. Комплименты порождают автоматическую (механическую) привлекательность

Дилберт: Скотт Адамс 25.06.02. Распространяется компанией United Features Syndicate, Inc.

Эксперимент, проведенный с группой мужчин в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся, когда сталкиваемся с лестью.

Испытуемым рассказали, что говорили о них люди, желавшие получить помощь. Одни говорили только положительное, другие – только отрицательное, а третьи – и то и другое.

Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те, кто их только хвалил. Во-вторых, симпатия к таким людям возникала, даже несмотря на то, что участники эксперимента прекрасно понимали – льстецы стремились извлечь выгоду из их расположения. В-третьих, в отличие от других замечаний, простой похвале необязательно быть правдивой, чтобы сработать. Позитивные замечания вызывали расположение к льстецу и когда являлись верными, и когда – неверными.

Мы склонны автоматически реагировать на похвалу, поэтому можем оказаться жертвами любого, кто использует ее, чтобы добиться нашего расположения. Щелк, жжж. С данной точки зрения, ежегодная рассылка более ста пятидесяти тысяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не таким уж глупым и дорогостоящим делом[34 - Исследование нашей восприимчивости к похвале, которая является неискренней или преследует скрытые цели (Drachman, deCarufel, & Insko, 1978), подтверждено другими исследованиями (Chan & Sengupta, 2010; Vonk, 2002).

Я так же восприимчив, как и все остальные. После моего избрания в определенное научное общество я получил поздравительную записку от одного из избранных представителей моего штата, в которой восхвалялась моя «преданность совершенству». Хотя я знал, что записка связана с предвыборной тактикой, направленной на то, чтобы выслужиться, позже она мне понравилась больше.