На нашем ресурсе вы можете полностью погрузиться в мир книги «Продажи» — читайте её онлайн бесплатно в полной, несокращённой версии. Если предпочитаете слушать — воспользуйтесь аудиоформатом; хотите сохранить — скачайте через торрент в fb2. Жанр произведения — Бизнес-книги, Зарубежная деловая литература. Также на странице доступно подробное описание, авторская аннотация, краткое содержание и живые отзывы читателей. Мы постоянно пополняем библиотеку и улучшаем сервис, чтобы создавать лучшее пространство для всех ценителей качественной литературы.
Продажи
0 баллов
0 мнений
1 чтение
Дата выхода
15 июня 2020
🔍 Загляните за кулисы "Продажи" — аннотация, авторский взгляд и ключевые моменты
Перед погружением в полный текст предлагаем познакомиться с произведением поближе. Здесь собраны авторские заметки, аннотация и краткое содержание "Продажи" — всё, что поможет понять глубину замысла и подготовиться к чтению. Материалы представлены в оригинальной авторской редакции (Harvard Business Review (HBR)) и сохраняют аутентичность произведения. Если чего-то не хватает — сообщите нам в комментариях, и мы дополним описание. Читайте мнения других участников сообщества: их отзывы часто раскрывают скрытые смыслы и добавляют новые грани понимания. А после прочтения обязательно вернитесь сюда — ваш отзыв станет ценным вкладом в общее обсуждение книги.
Аннотация Литрес
Harvard Business Review – знаменитое издание Гарвардской школы бизнеса. Журнал издается ежемесячно и представляет самые передовые изыскания в вопросах бизнеса и управления. Кроме того, HBR выпускает тематические сборники статей на различные актуальные темы, освещаемые журналом в течение года.
В издание «Продажи» вошли десять лучших статей соответствующей тематики. Авторы расскажут, как использовать весь потенциал вашей компании, как правильно заключать крупные сделки, какие возможности предоставляют микрорынки, как выявлять наиболее влиятельных партнеров для продуктивной совместной работы. Помимо этого вы узнаете о секретах успешного управления отделом продаж, как подбирать специалистов по продажам, как оптимизировать работу отдела именно для вашей сферы деятельности.
Авторы работ, вошедших в сборник, являются крупными специалистами и трудятся в данной сфере много лет. Вот почему их советы будут ценны для любого, кто строит бизнес или хочет повысить эффективность собственного дела.
📚 Читайте "Продажи" онлайн — полный текст книги доступен бесплатно
Перед вами — полная электронная версия книги "Продажи", адаптированная для комфортного онлайн-чтения. Мы разбили произведение на страницы для удобной навигации, а умная система запоминает, на какой странице вы остановились — можно закрыть браузер и вернуться к чтению позже, не тратя время на поиски. Персонализируйте процесс: меняйте шрифты, размер текста и фон под свои предпочтения. Погружайтесь в мир литературы где угодно и когда угодно — любимые книги теперь всегда под рукой.
Текст книги
Как можно было ожидать, чем сложнее и масштабнее решение о покупке, тем больше группа лиц, принимающих его, и тем более взвешенно оно принимается. Например, при заказе упаковочных материалов поиск поставщиков и послепродажная оценка были незначительными. При покупке же бойлера проводилось тщательное сравнение поставщиков и послепродажный аудит.
Вопрос 2. Кто является влиятельными закупщиками?
Какой бы полезной ни была концепция закупочного центра, ее сложно применять, потому что менеджеры не носят бейджи с надписями вроде «Принимаю решения» или «Неважный сотрудник»[3 - В целях экономии места я не буду давать ссылки на каждое из психологических исследований.
Тут будет реклама 1
Источники моих утверждений можно найти в Thomas V. Bonoma and Gerald Zaltman, Management Psychology (Kent Publishing, 1981). См. список литературы на тему влияния в главе 8 и материалы на тему мотивации в главе 3.]. Влияние часто остается незаметным, по крайней мере для представителей поставщика.
К сожалению, влияние не всегда совпадает с положением в организационной иерархии.
Тут будет реклама 2
Как иллюстрирует случай персонала по обслуживанию горного оборудования, люди, не обладающие значительной формальной властью, могут остановить покупку или препятствовать заключению сделки. Менеджер по закупкам может не включить в список потенциальных поставщиков того, кто ему не нравится, или секретарь может не пропустить к руководителю представителей одного из поставщиков из-за реального или выдуманного пренебрежения в свой адрес, и это может значительно изменить результат покупки.Тут будет реклама 3
Специалисты по продажам не могут просто руководствоваться схемами организационной структуры; компания-продавец должна выявить влиятельных членов закупочного центра.
На рисунке «Типы влияния» я показал пять основных корпоративных типов влияния. Кроме того, я поделил их в зависимости от того, является их влияние положительным (сторонник) или отрицательным (право вето).
Типы влияния
Влияние с помощью вознаграждения относится к возможности менеджера способствовать покупкам, обеспечивая другим денежные, социальные, политические или психологические преимущества.
Тут будет реклама 4
Например, в одной маленькой компании вице-президент по маркетингу надеялась улучшить процесс принятия маркетинговых решений, оснастив отдел продаж компактными компьютерами для ввода данных. Предвидя возражения, что терминалы не нужны, она почувствовала, что должна предложить вице-президенту по продажам индивидуальный компьютер. Покупка состоялась.
Мнения
О книге «Продажи» ещё никто не оставил отзыв — у вас есть шанс стать первым, чьё мнение задаст тон всему обсуждению! Поделитесь впечатлениями, эмоциями, замечаниями или рекомендациями. Ваш отзыв не только добавит живого голоса к произведению, но и поможет будущим читателям понять, стоит ли им открыть эту книгу. Не держите мысли при себе — ваше слово имеет значение!
Другие книги автора
Если «Продажи» пришлась вам по душе, самое время открыть для себя другие работы Harvard Business Review (HBR)! В этой подборке — только произведения того же автора, чтобы вы могли глубже погрузиться в его творческий мир и насладиться схожим стилем, темами и атмосферой. Возможно, следующая книга станет для вас ещё более ярким открытием.
