На нашем ресурсе вы можете полностью погрузиться в мир книги «Продажи» — читайте её онлайн бесплатно в полной, несокращённой версии. Если предпочитаете слушать — воспользуйтесь аудиоформатом; хотите сохранить — скачайте через торрент в fb2. Жанр произведения — Бизнес-книги, Зарубежная деловая литература. Также на странице доступно подробное описание, авторская аннотация, краткое содержание и живые отзывы читателей. Мы постоянно пополняем библиотеку и улучшаем сервис, чтобы создавать лучшее пространство для всех ценителей качественной литературы.
Продажи
0 баллов
0 мнений
1 чтение
Дата выхода
15 июня 2020
🔍 Загляните за кулисы "Продажи" — аннотация, авторский взгляд и ключевые моменты
Перед погружением в полный текст предлагаем познакомиться с произведением поближе. Здесь собраны авторские заметки, аннотация и краткое содержание "Продажи" — всё, что поможет понять глубину замысла и подготовиться к чтению. Материалы представлены в оригинальной авторской редакции (Harvard Business Review (HBR)) и сохраняют аутентичность произведения. Если чего-то не хватает — сообщите нам в комментариях, и мы дополним описание. Читайте мнения других участников сообщества: их отзывы часто раскрывают скрытые смыслы и добавляют новые грани понимания. А после прочтения обязательно вернитесь сюда — ваш отзыв станет ценным вкладом в общее обсуждение книги.
Аннотация Литрес
Harvard Business Review – знаменитое издание Гарвардской школы бизнеса. Журнал издается ежемесячно и представляет самые передовые изыскания в вопросах бизнеса и управления. Кроме того, HBR выпускает тематические сборники статей на различные актуальные темы, освещаемые журналом в течение года.
В издание «Продажи» вошли десять лучших статей соответствующей тематики. Авторы расскажут, как использовать весь потенциал вашей компании, как правильно заключать крупные сделки, какие возможности предоставляют микрорынки, как выявлять наиболее влиятельных партнеров для продуктивной совместной работы. Помимо этого вы узнаете о секретах успешного управления отделом продаж, как подбирать специалистов по продажам, как оптимизировать работу отдела именно для вашей сферы деятельности.
Авторы работ, вошедших в сборник, являются крупными специалистами и трудятся в данной сфере много лет. Вот почему их советы будут ценны для любого, кто строит бизнес или хочет повысить эффективность собственного дела.
📚 Читайте "Продажи" онлайн — полный текст книги доступен бесплатно
Перед вами — полная электронная версия книги "Продажи", адаптированная для комфортного онлайн-чтения. Мы разбили произведение на страницы для удобной навигации, а умная система запоминает, на какой странице вы остановились — можно закрыть браузер и вернуться к чтению позже, не тратя время на поиски. Персонализируйте процесс: меняйте шрифты, размер текста и фон под свои предпочтения. Погружайтесь в мир литературы где угодно и когда угодно — любимые книги теперь всегда под рукой.
Текст книги
Хорошо известные поставщики, такие как IBM или Xerox, в этом отношении, возможно, имеют некоторые преимущества перед менее популярными компаниями.
Как известно маркетологам, не все обещанные преимущества одинаково желанны для клиентов. Все покупатели имеют списки приоритетных преимуществ или «больных мест». Например, менеджер по телекоммуникациям, выбирающий между оборудованием Bell и еще одной компании, найдет некоторые преимущества, такие как владение им, только у поставщиков других компаний. Остальные же желанные преимущества, такие как репутация надежности и хорошего обслуживания, в гораздо большей степени можно получить у Bell.
Тут будет реклама 1
Покупатель, имеющий финансовые приоритеты, может рискнуть возможными проблемами в области обслуживания и надежности в пользу преимущества снижения затрат, связанных с владением оборудованием. Другой менеджер, которого в первую очередь интересует сокращение социально-политических рисков, ведущих к проблемам с сервисом, может принять иное решение.Тут будет реклама 2
На рисунке «Преобладающие мотивы при покупке телекоммуникационной системы» схематически показано четыре класса, на которые покупатели делят преимущества. Каждый класс иллюстрируют примеры из области телекоммуникаций.
Преобладающие мотивы при покупке телекоммуникационной системы
Преимущества в колонке, имеющей серый фон, ценятся выше других и представляют «больное место» компании.
Класс преимуществ
Обрисовав мотивацию покупателя, вы сможете предложить несколько возможных подходов к продаже.
Тут будет реклама 3
Поставщик может попробовать сосредоточить внимание покупателя на преимуществах, не очевидных для него. Например, торговый представитель журнала разработал анкету, которая должна была помочь убедить колеблющегося клиента купить рекламное место. Анкета была направлена на выяснение предпочтительных преимуществ: охвата, состава аудитории и стоимости на тысячу читателей. Когда потенциальный покупатель «сыграл в эту глупую игру» и заполнил анкету, он убедил себя в превосходном качестве журнала на том же основании, на котором собирался обесценить его.Тут будет реклама 4
И наоборот, продавцы могут не подчеркивать желаемые покупателем преимущества, если их предложение не содержит их. Например, если самолет конкурирующего поставщика отличается экономией горючего, компания-продавец может попытаться переключить внимание покупателя на большую скорость или более низкие расходы на техобслуживание своей модели.
Мнения
О книге «Продажи» ещё никто не оставил отзыв — у вас есть шанс стать первым, чьё мнение задаст тон всему обсуждению! Поделитесь впечатлениями, эмоциями, замечаниями или рекомендациями. Ваш отзыв не только добавит живого голоса к произведению, но и поможет будущим читателям понять, стоит ли им открыть эту книгу. Не держите мысли при себе — ваше слово имеет значение!
Другие книги автора
Если «Продажи» пришлась вам по душе, самое время открыть для себя другие работы Harvard Business Review (HBR)! В этой подборке — только произведения того же автора, чтобы вы могли глубже погрузиться в его творческий мир и насладиться схожим стилем, темами и атмосферой. Возможно, следующая книга станет для вас ещё более ярким открытием.
