Лайк – репост – покупка

Я не буду пересказывать вам учебники, а покажу, как использовать науку на практике.

Например, есть известная маркетинговая формула «4Р». Рассматриваем четыре элемента:

Product – продукт;

Price – его цену;

Place – место продажи;

Promotion – продвижение.

Чтобы увеличить продажи и прибыль, нужно «подкрутить» какой-то из этих элементов – или несколько сразу.

Начнем с продукта.

Продукт

Что вы продаете? Я спрашиваю об этом аудиторию на многих своих выступлениях.

Хочу спросить и вас. Возьмите карандаш или ручку и запишите ответ.

Какие ответы слышу чаще всего?

– Мы продаем детскую одежду.

– У нас услуги по ремонту.

– Я продаю персональные тренировки и т. п.

Но все не так просто. Объясню на примере.

Один из моих интернет-магазинов называется «ШампурКазан». И казалось бы, все понятно, там мы продаем чугунные казаны. Но люди не хотят казаны как таковые, они хотят приготовить плов. А плов они хотят, чтобы собрать друзей и душевно посидеть на природе.

То есть мы продаем удовольствие, время в кругу близких, а не казаны.

Так и вы продаете не персональные тренировки, а уверенность в себе. Не детскую одежду, а заботу. Не услуги по ремонту, а порядок. Понимаете? Теперь возьмите ручку еще раз и запишите новый ответ на этот вопрос.

Что такое продукт? Это совокупность: товара, услуг, цен, сервиса, спроса и так далее.

Продукт – это основа вашего бизнеса и самое главное, над чем должен работать маркетолог.

У меня в личке 100500 запросов вроде «Реклама не работает, помогите исправить рекламу». Начинаем разбираться – и оказывается, что проблема не в креативах и не в настройках, а в продукте.

Давайте приведу пример из собственной практики. Как-то мы запускали рекламу на магазин «ШампурКазан». Получили много лидов по низкой цене. Отдали их в отдел продаж, но большая часть не закрывалась. Почему? Заявки плохие? Менеджеры плохо работают? Начали разбираться.

Звоним клиенту, он говорит:

– Да, я хотел купить мангал.

– Окей. Стоит 5 тысяч, плюс доставка 800 рублей.

– Нет, дорого. Я на Wildberries куплю дешевле и с бесплатной доставкой.

Следующий клиент тоже был недоволен дорогой доставкой. Он сказал что-то типа:

– У меня в соседнем доме все это хозяйство продается. Лучше сам дойду, чем столько платить за доставку.

Что получается? Заявки были максимально целевыми. Но сам продукт – так себе.