Справочник «полевого» менеджера

Что касается функционала SLM, то он выглядит более расширенным:

– Руководство сотрудниками региона (планирование и контроль численности, найм, управление эффективностью и др.). Подразумевается руководство не только медицинскими представителями, но и остальными членами команды, например КАМами; сотрудниками, работающими с ключевыми лидерами мнения (если таковые выделены отдельно); подчинёнными FLM

– Оценка потенциала вверенной территории

– Разработка и контроль реализации операционного плана действий по достижению целей подразделения по продажам на территории ответственности

– Кросс-функциональное взаимодействие с сотрудниками других подразделений компании, представленных на этой же территории

– Участие в планировании продаж региона (территории ответственности) совместно с другими подразделениями

– Управление и контроль проведения маркетинговых мероприятий на территории региона

– Развитие и обеспечение согласованности действий каналов продвижения в регионе

– Контроль работы сотрудников, осуществление контрольных и обучающих полевых визитов (двойных и тройных), управление эффективностью планирования и проведения визитов в регионе

– Планирование активностей по работе со специалистами здравоохранения

– Анализ результатов работы в регионе ответственности

Один из главных принципов, позволяющих чётко разграничивать функции и задачи менеджеров первой и второй линии (тактические и стратегические), является соблюдение так называемого правила Джозефа Мозеса Джурана.

Джуран был американским инженером-электротехником и учёным. Известен как основатель философии абсолютной ориентации на заказчика, разработчик концепции непрерывного улучшения и… автор термина «Принцип Парето» (после прочтения в 1941 году работы Вильфредо Парето), сформулированным им так: «80% проблем, которые возникают, являются результатом 20% возможных причин».

Джуран сформулировал своё статистически обоснованное правило: «Только 15% проблем качества вызваны локальными проблемами, в том числе ошибками рабочих; 85% проблем носят системный характер».

Позднее данная мысль была поддержана Эдвардом Демингом (американский учёный, статистик и консультант по менеджменту) и сформулирована так: «менеджеры совершают две главные ошибки – к локальным проблемам относятся как к системным и наоборот».