Справочник «полевого» менеджера

Требует наличия менеджеров «первого» и «второго» уровня, а так как полномочия у них расширены, нужна полноценная подготовка таких управленцев.

– Организация по терапевтическому классу лекарственных препаратов, реализуемых компанией – структура, похожая на многофункциональную. Как руководитель отдела продаж, так и руководитель отдела маркетинга подчиняются одному менеджеру, отвечающему за определенный класс или разновидность лекарственных препаратов. Например, дивизионы, отвечающие за продвижение госпитальной продукции и ритейла; Rx или ОТС; диабета и радиологии и т.

 д.

Каковы функционалы менеджеров «первой» (FLM) и «второй» (SLM) линий в данной схеме? Это полностью зависит от культуры компании: или ограниченные только функциями супервайзера для FLM и «people management» для SLM, или полноценные менеджерские с ответственностью за территорию.

Результат vs процесс

Небольшое лирическое отступление. Очень важно, чтобы в культуре компании изначально было верно определено то, чем занимается «полевой» менеджмент – то ли это контроль процесса; то ли – получение результата; то ли создание процесса, который приводит к результату.

В своей практике я сталкивался с разным пониманием руководством компаний того, чем должны заниматься «полевые» менеджеры. Причём именно в таких аспектах, как «налаживать и поддерживать процесс» и «получать результат».

Когда-то давно на заре развития фармацевтического бизнеса объективно измерять результаты отдельных регионов (не говоря уже об отдельных представителей) не представлялось возможным.

Руководство компании, в которой я тогда работал, приняло единственно правильное решение: главной задачей менеджеров всех уровней стало налаживание процесса работы со специалистами здравоохранения.

Это означало, что процесс, включающий в себя визитную активность представителей, сегментацию рабочих баз специалистов, контент визитов, поддержку отделом маркетинга «полевой» активности с помощью других доступных инструментов был доведён до автоматизма.

Именно так: высокое качество процесса взаимодействия со специалистами на всех уровнях. Результат измерялся по совокупному результату проданного в стране товара.

Считалось (и как показал опыт – абсолютно справедливо!), что безукоризненно налаженный и соблюдаемый всеми участниками процесс продвижения продукции компании приведёт к ожидаемому положительному результату. Компания завоевала большое количество «Платиновых Унций» и чувствовала себя на рынке великолепно.