Как создать стратегию работы с аптекой

Актуальность появления данной книги базируется на событиях последнего времени, происходящих на фармацевтическом рынке, и бурно обсуждаемых в отраслевой прессе и на различных конференциях с участием игроков фармы:

– возникший кризис доверия между поставщиками и аптечными учреждениями после крупных неплатежей со стороны ряда розничных продавцов;

– существующая система «псевдодистрибуции» и «переливов», благодаря которой товар из ритейла перетекает назад в опт с минимальной наценкой, искажая данные о реальных продажах и формируя складские запасы, переварить которые рынок не способен;

– возрастающее финансирование аптечных сетей уже не через дистрибуторов с помощью товарных кредитов, как это было ранее, а напрямую – через маркетинговые бюджеты компаний – производителей.

Развернулись настоящие «войны бюджетов» – по мнению экспертов фармацевтического рынка, уже в 2016 году на продвижение в аптечных сетях производители потратили суммарный бюджет, сопоставимый с тратами на телевизионную рекламу.

К производителям начало приходить осознание необходимости пересмотра отношений с аптечными учреждениями, однако, некоторые из них, по-прежнему, как мантру, твердят: «Аптеки сами нам продадут весь товар, главное – создать товарное давление», и собираются сокращать представителей, работающих с аптеками. И это вместо того, чтобы изменить формат работы с сетями и розничными точками продаж, одновременно переформатировав задачи для представителей по работе с ними.

Более подробно о том, какая информация содержится в этой книге.

Не буду повторять оглавление, которое доступно на сайте книги в демонстрационном режиме (там будет всё по разделам и рубрикам), остановлюсь на основных ключевых частях.

Начну с особенностей фармацевтического рынка, далее – о том, в чём состоят основные заблуждения в работе с аптеками, и как выглядит реальная роль фармацевта в рекомендации препаратов (с приведёнными данными из исследований, а не просто «я так чувствую» или «мне так кажется»).

Обязательно разберём на примерах, как фармкомпании помогают продавать свой товар работникам аптек.

Затем предлагаю научиться определять потенциал территории, на которой компания собирается работать. Для этого рассмотрим несколько методик определения этого параметра, в частности: «кластерную модель», модель «привлекательность и результативность».

Далее – сегментация аптечных учреждений.