Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Администратор изящным жестом указала ей на дверь со словами: «Да, в нашу компанию всех подряд не берут». Понятно, что остальные ко «всем подряд» себя не относили.

Вот несколько общих рекомендаций по проведению конкурса:

1. В зале, где сидят соискатели, должны постоянно находиться два администратора.

2. Соискателю, задающему вопросы, дается только та информация, которую он получил по телефону.

3. Все конфликтные ситуации в зале администратор берет на себя.

4. Соискатели перед собеседованием могут познакомиться с рекламными материалами о компании.

5. Администратор добивается быстрой отстройки остающихся соискателей от тех, которые уходят: «Всех подряд мы в нашу компанию не берем».

6. В зале – тишина, никто ни с кем не разговаривает.

7. Администратор следит, чтобы соискатели не разговаривали друг с другом после собеседования.

8. Администратор ни в коем случае не должен выяснять отношения с соискателем в зале. При возникновении нестандартной ситуации «зачинщика» следует под любым предлогом немедленно вывести из зала, а затем, смотря по обстоятельствам, либо сразу отправить домой, либо вне очереди пропустить на собеседование.

9. При первом отсеве администратор сообщает информацию с юмором, при втором – с оттенком сожаления в голосе: «Как ни печально, всех мы взять не можем…»

10. Администратор участвует в разговорах в зале, следя, чтобы они велись только на отвлеченные темы – о футболе, погоде и т. д., – но не о работе и не о компании.

11. Следует предупредить остальных сотрудников об отношении к соискателям: «Они еще не работают в нашей компании».

12. Если администратор проводит конкурс впервые, необходимо перед началом конкурса дать ему тесты Маслоу и Белбина и предложить заполнить самому, чтобы он знал, как заполняется анкета и подсчитывается результат.

13. На конкурсе администратор придерживается строгой формы одежды.

Собеседование начинается на 15 минут позже назначенного времени, о чем администратор объявляет ровно в это время, используя следующий речевой модуль: «Собеседование начнется через 15 минут, как раз подъедут все те, кто опаздывает».

К соискателям выходит жюри. В его составе должно быть от трех до пяти человек из числа руководителей компании. При меньшем количестве участников невозможно сформировать объективное мнение о потенциале пришедших, если же участников больше, это снижает статус компании в глазах претендентов.