Машина продаж. Системный подход к активным продажам

Поэтому принимайте больше сотрудников, чем вам нужно: когда в отдел продаж требуется три человека, берите шестерых. Мы уже обсуждали это в предыдущей главе: если выйдут все, образуется хорошая конкурентная атмосфера, в которой выживут самые лучшие.

Планируя сроки набора, следует учитывать кратковременные пики и спады на рынке труда, связанные с праздниками. Хорошие кадры всегда можно подобрать сразу после Нового года, а в декабре и перед любыми другими праздниками – майскими, июньскими, ноябрьскими – наблюдается спад, после которого можно опять проводить набор.

Собеседования лучше назначать на вторник, среду или четверг. Если назначить его на понедельник, приглашать соискателей придется в пятницу, и из-за двух дней выходных их явка снизится. В пятницу – день перед выходными – явка тоже невысока, а в сами выходные – еще ниже. Одна фирма – наш заказчик – это однажды проверила. Попытка провести собеседование в субботу в середине дня дала следующий результат: пришел один человек, он был принят в штат, но в понедельник на работу не явился.

В столицах соискатели довольно быстро реагируют на появление вакансий, поэтому объявление о приеме на работу следует давать за четыре-пять дней до запланированного собеседования. В регионах все происходит медленнее, там между объявлением и собеседованием обычно должно пройти десять-четырнадцать дней.

Этапы набора

Процедура набора состоит из следующих этапов:

• Планирование. Разработка текста объявления о вакансии для Интернета и для газеты.

• Первичное и повторное размещение объявления.

• Прием звонков от соискателей, приглашение их на собеседование.

• Отбор резюме, приглашение соискателей.

• Собеседование, включающее:

– анкетирование;

– сравнительный отбор претендентов;

– практическое задание «здесь и сейчас»;

– вербовку претендентов.

• Закрепление договоренностей с соискателем.

Ниже мы последовательно рассмотрим каждый из этих этапов.

Объявление

Рассмотрим в качестве примера текст реального объявления компании «Центр усиления продаж» о наборе менеджеров по продажам для работы в режиме домашнего офиса.

Компания «ЦЕНТР УСИЛЕНИЯ ПРОДАЖ» в связи с активизацией работы примет:

МЕНЕДЖЕРА ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

Требования:

• самоорганизованность;

• высокая обучаемость;

• наличие дома стационарного телефона и постоянного доступа в Интернет.