Жизнь здесь и сейчас. Хорошая новость: будущего нет 2.0

Речь о стимулировании творческого потенциала подчиненных уже не идет. Смыл противоположный: «Рты закрываем. Ваши мнения мне не интересны». Поэтому говорят: «То же самое, да не так бы молвить».] – И с кем конкретно он встречался?

– Провёл одну встречу. Встречался с менеджером по ключевым клиентам.

– Хм, одну… – говорите вы несколько озадачено. – И какие договорённости зафиксировали в протоколе встрече?

– В протоколе? – переспрашивает Коммерческий директор с некоторым недоумением. – Уточню, был ли вообще протокол.

– Ну, ты должен (должна) за этим присматривать. Это же не встреча друзей для беседы на свободные темы! Пусть встретится «нормально», чтобы с протоколом, «follow up» («отслеживанием выполнения прежних решений»). Все участники должны понимать, что у нас «по-серьёзному», а не так, что мейлами обменялись, по телефону поговорили, и успокоились. Если это не поможет, встреться с их Директором по продажам. И каждый раз письменно фиксируй, о чём удалось договориться. Если не сработает, и надо подтянуть их Генерального, – дай знать, я подключусь.

С поставщиком общаются три или четыре раза на переговорах разных уровней, и каждый раз поставщик может говорить: «Нет! No! Nein!»

Однако с каждым разом ему будет все сложнее это делать. Общее количество энергии во Вселенной безгранично, но конечно. Энергия, находящаяся в распоряжении конкретного человека, вполне исчерпаема. Сопротивляться до бесконечности могут только фанатики, которые, как правило, не участвуют в корпоративных переговорах.

Согласно «Теории трёх „НЕТ!“» обычный нормальный человек говорит три раза «нет», а потом машет рукой и соглашается:

– Да и черт с ними, уж больно настойчивые. Соглашаюсь!

Большинству людей не нравится чувствовать себя кому-то обязанным. Хочется побыстрее избавиться от этого неприятного ощущения.

Настойчивые усилия переговорщиков создают у партнера (ов) эффект «обязанности». Подтекст повторяющихся действий несет в себе разрушительный информационный заряд, способный пробить толстую броню сознательного сопротивления:

– Мы так стараемся, стараемся, а вы все не реагируете.

Партнёр ощущает нарастающий энергетический перекос, что может вызвать сильный непроизвольный порыв пойти навстречу.