ПроДавать

Психологическая парадигма: «Родитель» – «Ребенок»; «Родитель»: «Я могу заставить тебя почувствовать благодарность за мою помощь»; «Ребенок»: «Ну давай, попробуй».

Игра, как мы уже говорили, – это последовательность скрытых трансакций, повторяющихся и характеризующихся четко определенным психологическим выигрышем. Во время скрытой трансакции участник чаще всего притворяется, так как создает видимость, что делает что-то одно, а в действительности совершает совсем другое. Все игры предполагают «приманку». Однако «наживка» срабатывает лишь тогда, когда есть слабость, на которую она рассчитана, или имеется какой-то «рычаг», ухватившись за который можно вызвать отклик другого игрока.

Как только «приманка» схвачена, игрок начинает тянуть за «рычаг», чтобы получать свой выигрыш. Партнер смущен или недоумевает, пытаясь осознать, что же такое с ним произошло.

Когда игра заканчивается, каждый получает свой «выигрыш» (или «вознаграждение»), который обычно бывает взаимным и заключается в чувствах, переживаниях, пробуждаемых игрой как в активном игроке, так и в его партнере.

Эти эмоции и переживания могут быть сильными и негативными, приносить людям боль и страдания.

Близость

За игрой следует еще один вид межчеловеческих взаимодействий – близость. Двустороннюю близость можно определить, как искренне неигровое отношение между людьми со свободным взаимным обменом между ними, исключающим извлечение выгоды. Близость может быть односторонней, когда один человек дарит второму свое искреннее и свободное отношение, а другой расчетливо ищет при этом определенной выгоды.

По-настоящему прекрасные отношения с клиентом можно построить только на настоящей близости. Вы слышали о продавцах, которые грубят, ругаются матом, дерзко разговаривают с клиентами и при этом прекрасно продают? Все предыдущие и последующие правила взаимодействия с клиентами перестают работать в случае настоящего искреннего взаимовыгодного сотрудничества и доверия обеих сторон друг к другу. Самые гениальные продавцы умеют строить именно эту близость, это хрупкое и прекрасное доверие и никогда не станут манипулировать своими клиентами.

Такие продажи я называю продажи личностью. В данном случае именно личность менеджера является самой привлекательной частью взаимодействия для клиента и неотъемлемой частью приобретаемого продукта или услуги.

Глава 2. Основы НЛП

Нейролингвистическое программирование

Нейролингвистическое программирование (НЛП) (англ.