Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис

Вот и получается, что менеджер-консультант по рекламе по совместительству еще должен быть и маркетологом, который помогает компании клиента понять, как же ей нужно позиционировать себя, как грамотно выстраивать рекламную политику, чтобы решать цели маркетинга.

Рекламный агент должен браться за рекламное продвижение, разъясняя каждый шаг клиенту, чтобы он не питал ложных иллюзий. И в первую очередь надо терпеливо и профессионально доносить идею о том, что реклама и маркетинг должны быть ведущими направлениями в стратегии бизнеса, а не плестись за производством.

Маркетинг – мозг предприятия… Если отказывает мозг, скоро откажет и сердце.

Гарри Беквит

Особенность продажи рекламных услуг заключается также в специфике потенциальных рекламодателей: в их страхе потратить деньги впустую, в нехватке времени, зачастую в нелогичности тех путей, по которым они принимают решение о публикации.

Страх клиента, неуверенность, риск приобрести кота в мешке диктует нам необходимость больше уделять внимания человеческим взаимоотношениям.

Клиент стремится компенсировать свою неуверенность ДОВЕРИЕМ к продавцу.

Нынче всем остро требуется человечность. Характеристики продукции и преимущества рекламных услуг отходят на задний план.

На рынке среди конкурентов мастерство продавца рекламы становится составной частью продаваемой услуги, своеобразной упаковкой. Конкурентным преимуществом становится ПРОФЕССИОНАЛИЗМ людей, работающих в рекламе.

Это значит, что специалист по рекламе сегодня должен чувствовать себя как рыба в воде в вопросах маркетинга и рекламы, знать современные тенденции развития маркетинга.

«На рубеже веков маркетинг переживает значительные изменения: одни маркетологи продолжают придерживаться старых принципов массового маркетинга, базирующегося на массовом производстве, снижении издержек и навязчивой рекламе; другие предлагают индивидуальный подход, предусматривающий сегментацию рынков, позиционирование компании, акцент на прямые продажи, директ-маркетинг и организацию системы обратной связи с потребителем.

Третьи утверждают, что в XXI в. произойдет интеграция потребительского индивидуализма и массового производства, результатом чего явится мегамассовый маркетинг (как это происходит в McDonald's).

Во всех этих случаях рекламе отведена почетная роль. Следует выделить интересное мнение С.