Мастерство продажи

Когда я слышу подобные «жалобы жертв», мне хочется спросить: «Что же ты, дубина, несешься со скоростью 90 там, где стоит знак 50?» Или: «Думал, что сможешь безнаказанно обкрадывать своего работодателя?»

Так вот, критикуя или рассказывая гадости про нашего конкурента, мы представляем его нашему клиенту как жертву. А это грозит нам двумя возможными последствиями:

1. Клиент может невольно заинтересоваться конкурентами, которые, по вашим словам, так плохи. Проверить, действительно ли они так ужасны... Довольно часто клиент действительно решается лично убедиться в правдивости слов продавца.

2. Клиент может начать сочувствовать раскритикованному конкуренту. Слушая вас, он может про себя думать: «Что ты несешь! Как тебе не стыдно! Что же ты про меня будешь говорить у меня за спиной?» Такая реакция клиента также не будет способствовать вашему совместному сотрудничеству.

Что же делать, когда клиент просит сравнения с конкурентом?

Первое, с чего стоит начать, это признать существование конкурента, просто описав его:

• эта фирма, работает на рынке уже семь лет;

• они предлагают товары/услуги в чем-то схожие с нашими;

• это представительство шведской фирмы;

и т. д.

Отзываясь о конкуренте в такой манере, вы демонстрируете свою силу и уверенность. Клиент видит, что вы не дрожите при упоминании конкурента.

А затем продолжайте:

• но вот основные причины, по которым клиенты выбирают наш товар/услугу.

• вот, что отличает нас от других подобных предложений на местном рынке...;

• мы единственные, кто.../у кого...;

• наши клиенты отмечают, что наш продукт... кстати, вот их отзывы...;

и т. д.

Отвечая клиенту таким образом, вы сообщаете ему ту же истину о конкурентах, но не очерняя или унижая их, а подчеркивая свои достоинства и сильные стороны. Вы указываете на слабости конкурентов косвенно, подчеркивая свои преимущества.

Это можно изобразить следующим образом:

Но поймите меня правильно, вы не должны «раздувать» свой продукт и фирму «из ничего». За каждым из приводимых вами аргументов должны стоять проверяемые факты. Вы ведь не хотите «погореть» на лжи, не так ли?

Кто такой потенциальный клиент?

В этой книге десятки раз встречается слово клиент. Но кто на самом деле является таковым? Давайте разберемся.