Мифы отделов продаж. Как не наступить на грабли и не дать себя обмануть

что, кому и как продаем);

– оформленную и слаженную структуру команды с четким распределением труда;

– работающие механизмы планирования и учета деятельности и результатов;

– прозрачные процессы продаж с механизмами контроля над соблюдением этих процессов;

– стандартизированный, актуальный и постоянно улучшаемый инструментарий (маркетинговые и рабочие материалы) для менеджеров;

– отлаженные механизмы постоянного набора, обучения и развития персонала;

– необходимый и достаточный уровень автоматизации (в смысле информационных технологий).

При этом важное свойство системы состоит в том, что все ее элементы логически взаимосвязаны. Изменение любого из них влияет на другие элементы.

Таким образом, личные особенности и навыки менеджера являют собой лишь «верхушку айсберга». Продавец и его действия – это всего лишь часть большой системы и команды, в большинстве случаев не видимой со стороны. При этом, разумеется, менеджер – не бездумный «винтик» в этой таинственной машине.

Очень уместна аналогия менеджера по продажам и военного летчика-истребителя. Мы видим результаты работы летчика-аса – искусное пилотирование, сбитые вражеские самолеты. И у нас создается иллюзия, что это исключительно его, летчика, заслуга. На самом же деле, мы не видим:

– работу высшего руководства, которое за счет грамотно сформулированной и реализованной стратегии обеспечило господство в воздухе;

– работу непосредственного руководства, которое ставило боевые задачи, помогало с планированием, обучало и мотивировало летчика;

– работу звена штурмовиков, которое расчистило местность от зенитных орудий противника;

– работу разведки, которая обеспечила наведение на цель;

– работу механиков и топливозаправщиков, без которых самолет просто не взлетит;

– работу оружейников, без которых самолет – не истребитель, а непонятно что;

– и еще много-много-много всего, о чем мы даже не догадываемся.

Но вернемся с высот военной авиации на нашу грешную землю продаж.

Единственная ситуация, в которой успех продажи обеспечивают ТОЛЬКО личные навыки продавца – это когда имеет место сочетание следующих факторов:

а) общение продавца и покупателя происходит исключительно тет-а-тет, без посторонних;

б) деньги переходят из рук в руки здесь же, на месте;

в) возможность отказаться от сделки в дальнейшем либо отсутствует, либо затруднительна.