Продажи: новое начало, или Как продавать в мире, где никто не доверяет никому

Денег конечно же, не хватало, и по выходным я иногда выезжал в столицу нашего края, и торговал книгами в Доме Культуры Железнодорожников. Это была целая школа жизни. Я тогда понял многое о продажах, но на одном моменте хотел бы остановиться отдельно.

Пришел ко мне раз покупатель, и всё-то он сомневался, и топтался и задавал дополнительные вопросы, и никак он не решался заплатить за книжку. Тогда во мне что-то щелкнуло, и я сказал ему с очень большим внутренним убеждением, что книга на самом деле стоит своих денег (кстати, это была правда).

В тот момент я не очень понял, что произошло. Гораздо-гораздо позже до меня дошла очень важная вещь: внутренняя уверенность продавца передается клиенту, и становится уверенностью клиента.

И в течение всех этих лет, продавая сам и тренируя других продавцов, я не раз убеждался, что это один из самых рабочих и применимых на практике принципов.

Внутренняя уверенность.

Как же ее заиметь? – спросите вы (или не спросите).

Она складывается из нескольких компонентов. Они описаны в следующих главах.

И если вы выработаете и укрепите свою уверенность, вы уже не будете зависеть от скриптов, сценариев, тренингов в стиле «пять шагов в никуда», или «новейших методов работы с возражениями».

И сможете выбраться, наконец, из этой Матрицы.

Я думаю, что вы способны обрести эту уверенность. Раз вы дочитали аж до этого места

Что ж, продолжим.

Глава 2

МИР СЛОВ ИЛИ МИР ДЕЙСТВИЙ?

Вот правило, на открытие которого я потратил кучу лет.

ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРОДОЛЖАЕТ СИДЕТЬ НАПРОТИВ ВАС ИЛИ ПРОДОЛЖАЕТ ДЕРЖАТЬ ТРУБКУ У УХА, ИЛИ ПРОДОЛЖАЕТ БЫТЬ В ДИАЛОГЕ С ВАМИ – ЗНАЧИТ, ОН ХОЧЕТ КУПИТЬ ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ.

ДАЖЕ ЕСЛИ ВСЁ ЭТО ВРЕМЯ ОН ТОЛЬКО И ДЕЛАЕТ, ЧТО ОТКАЗЫВАЕТСЯ ИЛИ ОБЪЯСНЯЕТ ВАМ НЕВОЗМОЖНОСТЬ СДЕЛКИ.

______________

Почему?

Сейчас объясню. Мне самому потребовалось заключить кучу сделок, которые начинались с твердого «нет», прежде чем до меня дошло, что к чему.

Мир слов отличается от мира действий.

Эти два мира отличаются. Мир действий гораздо важнее. Мы в нем живем. А миром слов мы обмениваемся друг с другом.

Возьмите СМИ. Если послушать/посмотреть/почитать весь тот объем пакости, которую они льют на население, то покажется, что живешь на пороховой бочке, да еще и на краю обрыва, и кругом одни враги.