Психология вещей. 16 типов покупателей

 ЧТО?

В первую очередь вам нужно ответить на вопросы «Что из себя представляет ваш продукт (товар, услуга)? Какими характеристиками он обладает? Какой он?» Перечислив его характеристики, вы сможете понять, кому он больше придется по душе: сенсорикам или интуитам?

В одном и том же продукте могут сочетаться признаки, ценные для обоих типов, но каждый покупатель заметит в первую очередь те, к которым у него возникнет бессознательная тяга. И ваша задача на этом этапе понять, каких признаков в продукте больше (или на каких вы акцентируете внимание при продвижении товара/услуги).

Тем самым вы поймете, для кого вы работаете в этом конкретном товаре в первую очередь – для сенсориков или интуитов.

Признаки продукта, ценные для сенсориков: запах, вкус, цвет, фактура, красота, эстетика, удобство, оформление пространства, детали, мелочи, внешний вид, форма, польза, «здесь и сейчас».

Признаки продукта, ценные для интуитов: суть, состав, последствия, возможности, опасности, перспектива, целостность, функциональность, содержание, соответствие нормам/моде, широкий выбор, изменение во времени, будущее вещи, надежность.

Многие товары и услуги сочетают в себе те и другие признаки, но в этом случае при продвижении продукта необходимо разделять информацию для сенсориков и интуитов. Обращение к целевой аудитории должно учитывать психологию какого-то одного из этих двух типов, даже если для этого необходимо будет разработать две рекламные кампании.

Рекламный коктейль из признаков обоих типов оставит равнодушной и ту, и другую аудиторию. Признаки продукта, неценностные для целевой аудитории, также могут присутствовать при продвижении, но акцент должен быть смещен на ценностные признаки.

2. ПОЧЕМУ?

На втором этапе исследования вам предстоит понять мотивацию вашего покупателя, ответив на вопросы «Почему или зачем он покупает этот продукт? Почему он склонен выбрать именно вашу компанию?». Тем самым вы сможете понять, какому типу людей ваш товар или услуга приглянется больше – логикам или этикам.

Мотивация логиков: этот продукт решает какую-то задачу, это нужно, разумно, полезно, логично, правильно, в этом есть здравый смысл, оптимальное соотношение цена/качество, есть опора на факты (о качестве, спросе, необходимости), есть четкая причинно-следственная связь покупки, это рекомендовано экспертами, это самостоятельное взвешенное решение.