Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова

Чтобы быть эффективным продавцом, сначала нужно научиться заботиться о человеке, который, возможно, просто имеет небольшой интерес к вашему товару.

Как продавцу вам нужно знать, что самое важное в этой профессии – осознать, что вы действуете самостоятельно, то есть являетесь президентом собственной торговой фирмы. Это связано с принятием полной ответственности за себя и за все, что с вами происходит. Вы сами творец своей судьбы. Неоткуда больше ждать подсказки, и вы уже не можете обвинять других в возникающих проблемах и трудностях.

Уверенность в продаже

• Лучшие продавцы работают в основном на своем намерении, уверенности в себе, в товаре и в том, кого они представляют покупателю.

• Доказанный факт – покупатель сначала покупает вас. Ваша собственная уверенность производит самое большое впечатление.

• Уверенная продажа превосходит аргументированную.

• Аргументированную продажу можно изменить в уверенную при помощи эмоций.

• Ваша преданность и искренность в желании помочь покупателю, уверенность – это то, что он покупает в первую очередь.

• Вы должны верить в себя, компанию, товар.

Ценность вашего предложения: что это и из чего она состоит?

Для начала разберитесь с тем, кто ваша целевая аудитория. Важен не только пол, возраст, место жительства, должность и прочие классические характеристики, но и более глубокие аспекты – что за люди ваши потенциальные покупатели, какие ценности они поддерживают, как принимают решения.

В этом вам поможет так называемая «персона покупателя» или «аватар покупателя» – образ или модель вашего идеального клиента; обобщенный архетип потенциального покупателя, выстроенный на информации о реальных клиентах. Составление таких «фотороботов» позволяет лучше понять, как покупатели думают, что их мотивирует и подталкивает к принятию решения о покупке.

Процесс построения «персоны покупателя» можно разделить на два этапа.

• каков его бэкграунд и предыдущий опыт;

• какую должность он занимает;

• каковы его личные интересы, цели и мотивации;

• с какими трудностями он сталкивается в процессе работы;

• что он думает о вашей сфере деятельности в целом и компании в частности;

• как он предпочитает коммуницировать.