Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования

Именно на этапе производства будет решаться, порекомендует ли клиент вас своим друзьям и знакомым, сделает ли повторную покупку в вашей компании.

Эта книга – о продажах

Продажи – третий, связующий блок вашего бизнеса. Именно от него зависит, сколько людей, скрывающихся за строгими цифрами отчета о лидогенерации и трафике, станут живыми клиентами, которые готовы заплатить деньги, чтобы стать обладателями вашего продукта.

Именно система продаж в одном бизнесе становится трамплином для взлета, а в другом – волнорезом доходов.

Однако успех в бизнесе – это синергия качественного продукта, хорошего маркетинга и сильных продаж.

Убираем фокус с одного из трех блоков, и – вуаля! Бизнес идёт ко дну.

Представим, что у вас много лидов, но продукт еще сырой.

В этом случае увеличение продаж сравнимо с греблей на лодке против течения. Течение в нашем примере – это «сарафанное радио», канал поступления клиентов, основанный на рекомендациях.

По секрету скажу, что это – самый высоко конверсионный[1 - Конверсия – отношение количества покупок к количеству заявок на покупку.

Более того, я знаю бизнесы, которые очень быстро росли, хотя до определенного момента в них вообще не было лидогенерации. Причина, как вы уже догадались, в «сарафанном радио»: клиент покупает у вас продукт и так им доволен, что рассказывает о нем всем своим знакомым. Они, в свою очередь, идут к вам за этим продуктом, покупают его, и цикл рекомендаций повторяется вновь и вновь, увеличиваясь в геометрической прогрессии.

Похоже на сплав по течению: можно не грести, течение само перемещает вас по маршруту.

Но вернемся к примеру, когда продукт еще недоработанный, сырой.

Клиенты в лучшем случае нейтральны, в худшем – недовольны. Моментально в сети расползаются отзывы, убивая ваш бизнес. Те, кто не пишет негативных отзывов, просто молчат и не рекомендуют – они тоже бесполезны для роста вашего бизнеса.

Вывод: в первую очередь нужно позаботиться о продукте.

Сила контента, практика, поддержка, методология, личный кабинет, кураторы – все это так или иначе влияет на продажи. Теперь возьмем обратный пример: продукт отличный, продавать, прочитав эту книгу, вы научились, но лидов маловато.

Нередко я отказываю клиентам, которые обращаются ко мне с запросом на построение отдела продаж или настройку системы в уже существующем. Причина отказа проста – в бизнесе крайне мало лидов.