Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования

Представьте шкалу, на которой 10 баллов в одну сторону – это «агрессор», 10 баллов в другую сторону – это «удобный» продавец, а в середине находится профессионал:

Профессионал не стремится угодить клиенту и не заинтересован в доминировании над ним. Профессионал осознает, что клиент обладает определенным набором представлений, взглядов на вещи, но при этом профессионал не дает клиенту ни положительных, ни отрицательных оценок. Мнение клиента – просто данность, нейтральное заявление, которое профессионал использует как исходную точку в своей работе – продажах.

В отличие от «удобного» продавца, в чьем послужном списке вы не найдете ни одного недовольного клиента, у профессионала могут быть ошибки. Он способен «передавить» и потерять клиента. Но в отличие от «агрессора» причина его ошибки в том, что он просто не рассчитал силы.

Ключевая мысль: невозможно стать профессионалом, не ошибаясь.

Многие боятся «передавить» клиента, и именно это мешает вам стать профессионалами. Понять грань можно, только перешагнув через нее.

Профессионал не ставит псевдоцелей – понравиться, быть удобным, доминировать. Его задача – понять клиента, увидеть его проблемы и заключить сделку.

Что делать, если мы ведем себя как профессионалы, но клиент берет инициативу в свои руки и уводит нас от продаж к режиму ответов на его вопросы. При этом все наши попытки овладеть ситуацией – тщетны. В таком случае понадобится не только профессиональная модель поведения, но и понимание ролей. Об этом в следующей главе.

Глава 6. Ведущий и ведомый: кто кого?

В продажах существует две роли – ведущего и ведомого.

По названиям все понятно: ведущий управляет ситуацией, ведомый идет у него на поводу. Отлично, но как это использовать? Как стать ведущим?

Первое, что нужно понять, – при любых, абсолютно любых контактах, будь то живая встреча, телефонные переговоры или переписка в мессенджере, кто-то обязательно занимает роль ведущего, а кто-то – ведомого.

В ходе переговоров роли могут меняться или периодически переходить от одного оппонента к другому, но они есть всегда.

Вспомните выпуск новостей, когда высокопоставленный чиновник или президент приглашает к себе чиновника статусом ниже и начинаются переговоры. Картина всегда одна: тот, кто выше по статусу (хозяин положения, ведущий), задает вопросы. Не путайте с выступлением перед аудиторией. Если речь именно о переговорах, то ведущий большую часть времени задает вопросы.