Тренинг профессиональных продаж

Но как же он может это почувствовать, если вы не считаете нужным запомнить его имя?

Человек – единственное существо, способное на самооценку. Человек может всему научиться. Если у вас возникают проблемы с запоминанием имен, используйте мнемотехнические приемы. Имя, которое вам трудно запомнить, запишите и заучивайте наизусть. Чрезвычайно важно при этом изначально не допустить ошибок в написании и произнесении имени.

Мне известны люди, которые отправляют нераспечатанные письма в мусорную корзину, если в их имени, написанном на конверте, допущена хоть малейшая ошибка.

Помните, однако, и о том, что ваше собственное имя имеет не менее важное значение. Следите за тем, чтобы клиент правильно расслышал ваше имя. Разговаривая по телефону, называйте свое имя четко и внятно. Вспомните, как в фильме представляется знаменитый агент 007: «Меня зовут Бонд. Джеймс Бонд». Его имя мгновенно запечатлевается в подсознании.

8. Важно и правильное проведение деловой беседы

Существует всего три фазы беседы.

Для наглядности их можно представить периодами человеческой жизни.

1. Детство – формирование доверительных отношений.

2. Молодость – убеждение собеседника.

3. Зрелость – подписание договора.

Как невозможно заставить человека вырасти и созреть раньше срока (исключим всякие форсмажорные обстоятельства), так невозможно вынудить клиента в самом начале переговоров без раздумий и обсуждений подписать договор.

Создание доверительной атмосферы, фаза убеждения требуют определенного времени, за которое у клиента созреет окончательное решение.

Хороший продавец знает об этом и способствует осуществлению этого процесса, направляя разговор в нужное русло, по сути дела оказывая на клиента своеобразное гипнотическое воздействие.

Спокойный тон, в котором ведется разговор, внимательное отношение к собеседнику, убедительные аргументы и терпение – вот та почва, которая питает чувство уверенности и доверия.

Создается впечатление, что продавец, обладающий харизматическими способностями, добивается желаемого результата, буквально не прилагая никаких усилий. Он одерживает победы и покоряет сердца клиентов, благодаря исходящей от него поистине волшебной силе.

Многие люди уверены, что достаточно привести неоспоримые доказательства, чтобы убедить собеседника, ведь именно так нас учили в школе. Тот, кто использует этот прием, убежден, что прав.