Руководитель отдела продаж. Инструкция по применению

И как это вообще? Ни рыба, ни мясо! Сколько платить такому человеку? За что он отвечает? Какую ответственность несет? Какие у него полномочия и может ли он как-то принимать решения?

Во всей вышеперечисленной истории, это просто человек – лидер движения, который показывает дорогу и не дает составу уменьшиться количественно. Все должны дойти до финиша. Это означает, что в реалиях отдела продаж РОП занимается тем, что:

продает сам, показывая своим примером как это надо делать;

подсказывает своим соратникам, как дядька наставник;

следит за исполнением плана, смотрит, никто ли не отстает в его группе;

если кто-то отстает, РОП подбадривает и рассказывает, что отставать это плохо;

в конце месяца рапортует о том, как они прошли очередной рубеж;

получает разнарядку на новый месяц и вновь выдвигается в путь.

Так происходит по факту в большинстве случаев. Мы с командой всегда это видим изнутри, несмотря ни на какие регламенты и должностные инструкции – работа ведется именно так, как я описал выше.

Как следствие в этой парадигме РОП и живет и понимает ситуацию именно так. То есть, особой власти у него в этой ситуации нет.

Но если больше от РОП ничего не требовать, тогда и ОК. Что же происходит на самом деле?

В нашей стране сложился устойчивый образ РОП-супермена, который и продажи повысит, и команду соберет, и снимет с собственников рутину работы с клиентами, сам выстроит систему работы и будет молодец.

При этом все планы продаж будут спускаться сверху, а он их, доблестный человек, будет исполнять, ведь он РОП.

Благодаря невнятным тренерам по построению отделов продаж у вас сложился неверный образ вашего будущего руководителя.

Образ, который сейчас сложился, я немного раскрыл, когда говорил про супермена. Бывают ли такие руководители? – Конечно, это же все-таки не миф и такие образы пишутся с реальных людей. Но существуют несколько факторов, которые тебе стоит знать, завершая данную главу.

Во-первых, ты должен определить кто для тебя РОП – топ-менеджер (погонщик, полководец) твоей компании, у которого есть власть и полномочия принимать решения – тогда имея возможность принимать решения, он может управлять ситуацией и менять его.

Топ стоит дорого, но и ответственность у него больше, как следствие таких людей на рынке достаточно не много и они на вес золота.