Деловые переговоры в малом бизнесе

Причем трудов как научных, написанных для дипломатов и профессиональных переговорщиков, так и статей всевозможных недоучившихся авторов, которые, как мне кажется, и книг авторов Гарвардского метода прочитать не удосужились.

Сразу же хочу внести ясность. Я не веду речь об использовании Гарвардского метода в больших переговорах профессиональных переговорщиков. Я веду речь только о деловых переговорах бизнесменов и, прежде всего, владельцев малых бизнесов.

Сразу же выскажу свое мнение. Использовать в переговорах, проводимых бизнесменами и владельцами малого бизнеса можно только некоторые рекомендации, изложенные Фишером и Юри в своих трудах.

Хочу заметить, что такие же или подобные рекомендации изложены в большинстве трудов по переговорам, написанных гораздо ранее.

Использовать же Гарвардскую модель, как основную модель переговоров в малом бизнесе, практически невозможно. Почему? Попробую объяснить свое мнение.

Гарвардская модель, как и любая другая модель, обладает рядом преимуществ и целым рядом недостатков.

Преимущества довольно подробно изложены авторами в своих трудах. Я их повторять не буду, а остановлюсь на недостатках:

– Гарвардская модель предполагает довольно высокие требования к участникам процесса переговоров, их подготовке, профессионализму.

– Между сторонами в переговорах должна быть создана определенная степень доверия. Без этого, за редким исключением, невозможно сблизить интересы сторон. Без этого невозможно сделать переговоры вариативными.

Особенно создать соответствующую атмосферу для совместной выработки и продвижения вариантов решения.

– Модель совершенно не учитывает разницу в рыночной силе переговорщиков, в разной степени заинтересованности сторон друг в друге.

– Модель совершенно не учитывает уровень подготовки бизнесменов, их готовность к переговорам. Для проведения переговоров по этой модели требуются довольно обширный объем навыков ведения переговоров.

– Модель не учитывает разницу в исходных позициях и интересах переговорщиков.

– Модель полностью отрицает проведение позиционных переговоров, хотя далеко не всегда и далеко не по всем направлениям переговоров из позиций можно выделить интересы.

– Процесс выделения интересов из позиций бывает очень сложным и под силу далеко не всем, даже опытным переговорщикам. Даже авторы это подчеркивают: «Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы – дело перспективное. Как это сделать – менее ясно.