Доверие

А как вам такое представление: «Он окончил магистратуру в Гарварде, работал в Большой четверке, а сейчас работает в Сбере»? Сразу ожидаешь встречу с интересным человеком.

К такому человеку авансом появляется доверие.

Крутой корпоративный бренд редко дает выйти из его тени отдельным сотрудникам.

Игорь: Как-то встречался – один на один – с клиентом.

Его запрос – нужно создать комьюнити клиентов-фанатов.

Я спрашиваю: «А можно примеры?»

Он: «Apple».

Я: «А есть примеры наших, российских брендов?»

Клиент: «Вот мне нравится, что делает издательство "Манн, Иванов и Фербер"».

Я прямо расцветаю, жду комплимента в свой адрес.

Клиент: «Сделайте мне, как они».

Я: «Как они?!»

Клиент даже не осознал, что я и есть Игорь Манн, сооснователь издательства. Было немного обидно :)

Репутация продуктов компании. Случается, что ваш визави не знает бренда вашей компании, но знает бренд продукта.

И это поможет созданию доверия между вами.

Игорь: Меня как-то пригласили выступить перед сотрудниками фармкомпании Teva.

Я признался собеседнику, что не знаю такой компании.

Сотрудник отдела обучения начала перечислять основные лекарства компании, и когда она произнесла «Ново-Пассит» – я тут же сказал: «Я, конечно же, знаю ваш препарат! Я знаю вашу компанию! Спасибо вам, кстати, большое за "Ново-Пассит" – когда я работал менеджером по маркетингу, он столько нервных клеток мне спас! Я с удовольствием выступлю и еще раз всем скажу спасибо за этот препарат».

Наглядный пример того, как репутация продукта опередила репутацию компании.

Неслучайно многие b2b-бренды запускают линейку продукции для сегмента b2c – это и повышение узнаваемости головного бренда, и прекрасный подарок для потенциального клиента.

Кстати, хорошая идея дарить на встрече флагманские продукты компании.

Например, я (Игорь) часто прихожу на встречу с новинками издательств «Книгиум» или «МИФ».

Резюме

1.Формируйте свой личный бренд.

2.Когда нужно и когда уместно, используйте бренд компании.

3.Если у компании есть известный продукт, ссылайтесь на него, используйте его.

II. Рекомендации

Второй момент после репутации, о которой мы только что говорили, влияющий на вероятность встречи с вами, – это рекомендации, отзывы, которые вам дали или дают другие люди.

В жизни так часто случается: нет рекомендации – нет встречи.

Сразу же отметим, что рекомендация, поручительство, обещание другого человека за вас ко многому обязывает.