100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров

Книга знакомит с методами и техникой подготовки и проведения деловых и официальных переговоров. Она может стать основой для развития собственной методики и техники ведения деловых и официальных переговоров на различных уровнях.

Предлагаемый материал охватывает вопросы, связанные с принципами и способами ведения деловых переговоров. Не ставилась цель рассмотреть всю совокупность других, хотя и весьма важных для успешного ведения деловых и официальных переговоров, факторов, таких как национальные особенности партнеров, уровень их образования и культуры, исторические и общественно-политические условия их жизни и многие другие.

Хотя в книге описаны в основном «классические» способы ведения деловых и официальных переговоров, она может послужить своеобразным «трамплином» для последующих исследований в этой области. Тем не менее ряд положений, имеющихся в книге, не может быть в чистом виде принят в нашей жизни, так как они более действенны для контактов с зарубежными партнерами.

1. Переговорный процесс

1.1. Подготовка к переговорам

Поскольку переговоры не всегда можно повторить, важно полностью использовать возможность, особенно если в них участвуют различные специалисты и руководители и если инициатива проведения переговоров исходит от лица, занимающего более высокое положение.

Переговоры – наиболее благоприятная и зачастую единственная возможность убедить собеседника в обоснованности нашей позиции, с тем чтобы он сам с ней согласился и поддержал ее.

В связи с этим важно детально ознакомиться с правилами и техникой проведения переговоров, а также с методами оценки реакции собеседника. При этом надежду на удачу и стечение обстоятельств лучше заменить стратегией и тактикой.

Начнем с собеседника. Какое положение он занимает? Как он к нам относится? При разработке стратегии и тактики деловых переговоров личность будущего собеседника должна находиться в центре нашего внимания.

Практически партнер подвергается воздействию четырех факторов: авторитета инициатора переговоров; содержания переговоров; имеющейся в нашем распоряжении информации по теме переговоров и силы нашей личности. Эти рассуждения дают возможность определить нашу позицию в переговорах, в частности по отношению к данному собеседнику, а также согласовать действие перечисленных факторов, составить план и провести подготовку к переговорам.

1.1.1.