Дрессированные графики

Следующий этап воронки – адвокат бренда, когда человек не просто покупает постоянно и только у вас. Он рекомендует вас и ваш продукт, он защищает ваш бренд перед другими потенциальными покупателями.

Евангелист – последний этап, когда постоянный клиент не только защищает ваш бренд и рекомендует его, но и принимает ваши ценности и несет их в массы. По сути, он является вашим бесплатным представителем, вашим внештатным сотрудником.

Каждый этап, как уже было сказано выше, сужает предыдущую аудиторию, на которую вы можете воздействовать и которая в итоге принесет вам продажи, выручку, прибыль и повторные транзакции.

Далее мы будем рассматривать показатели по каждому этапу воронки продаж, будем стараться увеличить конверсию с помощью проверенных методик и инструментов. Кроме того, мы посмотрим примеры из реального бизнеса, в которых удалось реализовать описанное.

Глава 2. Аудитория у ваших ног – определяем охват

Кто о вас узнает?

Принято считать, что хороший продукт продаст себя сам.

И это величайшее заблуждение.

Да, вы можете продать свой товар или услугу, не потратив на рекламу ни гроша, но с вероятностью 99,99% можно сказать, что дело при таком подходе процветать не будет. Так или иначе, любому любому бизнесу для развития, роста и движения необходима реклама. Вопрос лишь в том, в какой форме она будет: массированные ковровые бомбардировки сознания и подсознания потребителей по телевидению, узкотаргетированная контекстная реклама в поисковых машинах, партизанские методы, «сарафанное радио» – не важно, это все равно реклама.

Конечно, остается 0,01% вероятности, что можно, в принципе, обойтись и без рекламы. Но будем считать это статистической погрешностью. Даже корпорация Apple, у которой армия поклонников, и та использует рекламу. А вы думали, её ежегодные презентации – это просто презентации? Это тоже один из видов рекламы, но ловко завуалированный.

Итак, перейдем к первому показателю эффективности ваших рекламно-маркетинговых мероприятий – охват. По-английски – reach.

Сразу сделаю небольшое отступление. В этой книге большая часть терминов будет приведена на английском языке с переводом на русский. Сделано это не в рамках моды на англицизмы, а лишь для того, чтобы в будущем вам было проще понимать, например, материалы на английском языке.