Кофе для стажера. Сто дней одного агента

И человек, видя, что ответа нет и он придумывается на ходу, говорит: «Ну, ладно, я подумаю». И кладет трубку.

Пётр Алексеевич вывел на доске очередную загогулину в виде вопросительного знака.

– Почему это происходит? Потому что любая заминка, любое раздумье, любое мычание агентов вместо внятного нормального диалога будет чувствоваться в трубке. И клиент скажет: «Что-то тут не то с этим агентом, буду звонить дальше». И таким образом сливается встреча. Поэтому скрипт нужен для того, чтобы иметь чёткие заготовленные сценарии.

Пётр Алексеевич вывел на доске следующее:

Мне нужно подумать.

Приходите с покупателем.

У вас дорогая комиссия.

Я уже работаю с агентом.

Пока я присматриваюсь, ничего не хочу покупать.

А чем вы лучше?

Я сам продам (очень часто!).

– Вот на эти вопросы у нас должны быть заготовлены ответы, – подытожил он, немного переведя дух и закрыв маркер.

Пётр Сергеевич дал стажёрам всё записать, тем временем допивая вторую кружку чая.

– Ого, как время летит, – удивлённо сказал он, посмотрев на свои часы, которые пустили пару солнечных зайчиков на стол. – Но оно пролетает с пользой, и это главное. И ещё одна важная вещь: после сегодняшнего инструктажа отдохните, расслабьтесь, проветрите голову. И только потом садитесь за свои конспекты и заметки. На уставшую голову многого не усвоишь. Договорились?

Молодые риэлторы дружно покивали.

– Теперь будем отдельно разбирать скрипт. Итак, у нас существуют входящие и исходящие звонки. Начнём с входящего, это будет попроще. Он состоит из нескольких основных частей. Некоторые во время разговора могут меняться местами, другие же могут не подниматься вовсе, но все они должны быть в скрипте, чтобы быть готовым ко всему.

Он написал на доске ещё несколько пунктов:

Приветствие, самопрезентация;

Выслушивание вопроса вовлечения;

Уточнение имени звонящего;

Перехват инициативы;

Вовлекающие вопросы;

Договорённость о следующем шаге: Встрече

Завершение.

– Чем, кстати, должен завершаться звонок, друзья? После чего можно повесить трубку? – обратился Пётр вновь к стажёрам.

– «Отзеркаливание» информации, – точно подметил Запольский.

– Молодец, Марк! Сразу видно, кто слушает Александра Васильевича на планёрках.