Саммари книги Джона Янча «Продавец нового времени»

Практикуя восприимчивое слушание, вы научитесь видеть то, что действительно интересует или беспокоит потенциального покупателя, и сможете вырабатывать стратегию продажи, исходя из полученных данных.

Во время беседы очень важно уделять пристальное внимание поведению своего собеседника: его поза и жесты могут о многом рассказать. Не менее важно контролировать и себя (направление взгляда, положение головы и рук, темп и громкость дыхания), для того чтобы оппонент подсознательно понял, что его действительно слышат и понимают.

Чтобы получить максимум информации о собеседнике, необходимо повести разговор в нужном направлении. В этом помогут правильные вопросы. Неправильные же вопросы порождают бесполезные ответы. В сфере продаж всегда актуально спрашивать о следующем:

• Что конкретно вас интересует? Этот вопрос нужно задавать всегда, когда вас просят рассказать о вашей продукции, потому что, скорее всего, клиента интересует какая-то конкретная функция или особенность. Еще один вариант этого же вопроса – чем конкретно я могу помочь? – актуален всегда, когда клиент начинает жаловаться на все свои трудности.

• Почему для вас это является проблемой? Мало подвести клиента к описанию своей проблемы, нужно понять, зачем ее нужно решить. Если такого понимания нет, то и интереса в решении не будет.

• Что это значит? Просите пояснять все профессиональные термины и непонятные обороты. Так вы сможете разговорить клиента и предстать перед ним в выгодном свете внимательного слушателя.

• По каким критериям вы оцениваете эффективность? Важно помнить, что для потенциального покупателя может быть ценным совершенно не то, что кажется ценным

для вас. Именно для того чтобы представить предлагаемый товар с выигрышной стороны, нужно знать, что же является реальной ценностью в глазах клиента.

• Что вы об этом думаете? Заставьте собеседника выдать свое истинное отношение к проблеме и предлагаемому решению.

• Чем бы вы занялись, если бы решили эту проблему? Выясните, что действительно важно для покупателя, чему бы он посвятил свое время.

• О чем я не спросил? Исключите вероятность того, что вы что-то упустили.

• О чем мы договорились на данный момент? Подведите итог, уточнив все договоренности.

Эти вопросы не являются обязательными, но очень помогают в непростых ситуациях.

Навык восприимчивого слушания можно развить путем постоянных тренировок.