Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»

При совершении больших сделок крайне важно правильно сформировать у покупателя восприятие ценности продукта.

Длительные отношения. Небольшая продажа укладывается в рамки одной встречи. Крупные продажи подразумевают длительный контакт покупателя и продавца как во время сделки, так и после ее совершения.

Риск принятия неверных решений. Маленькие продажи позволяют покупателю рисковать в большей степени, т. к. последствия возможных ошибок видятся покупателю не такими критичными, как при больших продажах.

Чем крупнее сделка, тем больше должно быть рациональных элементов, обосновывающих необходимость совершения покупки.

Глава 3. Исследуем вопросы и успех продаж

Каждая продажа – это встреча и общение с клиентом, и она состоит из четырех стадий:

1. Начало встречи. Важную роль играет умение продавца представиться, произвести на клиента благоприятное и располагающее впечатление;

2. Исследование. На этом этапе необходимо получить подробную информацию от клиента о его потребностях с помощью специальных вопросов;

3.

4. Получение обязательств от клиента. Клиент и продавец договариваются о сроках продаж или происходит непосредственное заключение сделки.

Выделив каждый шаг стадии, исследователи получили простую модель, по которой можно изучать и анализировать поведение продавцов. В результате появилась разработка метода СПИН, состоящего из комплекса последовательных вопросов, используемых в крупных продажах успешными профессионалами.

Малые продажи могут ограничиться одной встречей и иметь 2 вида исхода сделки: заказ или отказ клиента, т. е. успех или провал. Для проведения крупных и успешных продаж необходимо несколько встреч промежуточного характера. Чтобы избежать неудачи, стоит заранее продумать цель визита.

В крупных продажах выделяются 4 категории результата встреч. Успех складывается из:

1. Заказа – намерения сделать покупку, подтвердив сделку документом.

2. Прогресса – гарантии для продвижения продажи вперед. Это может быть договоренность о тестировании товара, присутствии на презентации и др.

Провал складывается из:

1. Отсрочки – клиент не отказывается от сделки, но и не совершает ее, прогресса нет.

2. Отказа – неудачная встреча, поражение продавца.

Вопросы – это важная часть работы. С их помощью продавец получает больше информации о клиенте, его нуждах и проблемах, а это уже залог успеха.