Секреты продаж строительных материалов

Если ваш покупатель – подрядчик, то в голове у него автоматически появляется расчёт, сколько он потеряет, если попадёт на гарантию и должен будет поехать на объект ещё раз, чтобы что-то исправлять.

В любой другой отрасли продаж придётся столкнуться с законом о защите прав потребителей. Но в случае стройке всё гораздо сложнее и серьёзнее, потому что это 3 года гарантии.

Удивительно, но факт – многие менеджеры по строительным материалам даже не знают, за что несёт ответственность подрядчик. Значит, лишают себя возможности читать его мысли.

К гарантии, естественно, спокойно относятся компании-однодневки, которые могут менять юрлицо раз в год или раз в три года. Этого достаточно, чтобы не попадать на гарантию.

Стоит отметить, что законодательство в этой сфере усложняется и манипуляции с открытием и закрытием для недобросовестных участников рынка проводить всё сложнее. Поэтому и «гарантия» стала более влиятельным действующим фактором.

Основные качества менеджера по продажам строительных материалов не отличаются от качества любого другого менеджера.

Только для продажи здесь приходится больше разбираться в предмете и ограничениях каждого конкретного покупателя.

Игроки рынка

Каждый, кто начинает работать на стройке, должен понять, как здесь всё устроено.

Какие темы стоит поискать в интернете, чтобы понять, как устроена стройка:

– процесс строительства;

– субъекты строительной деятельности;

– инженерные изыскания;

– проектные работы;

– состав проектной документации;

– экспертиза проектной документации;

– СРО;

– строительная экспертиза;

– строительный надзор;

– техническое обследование.

Но я расскажу побольше про энтузиазм и лень отдельных участников, о которых полезно знать для достижения своих целей.

Пожалуй, стройка – это не арбузами торговать. Но всё же стройка работает по понятным механизмам, и все лица, задействованные в строительстве, играют свою простую и заранее известную роль.

Участников на стройке всегда много.

Основные вопросы, которые нас интересуют, – кто главный и у кого деньги?

Кто заплатит за тот банкет, в котором мы хотим участвовать как поставщики?

ИТАК,

чтобы что-то построить, нужны:

– деньги.

Деньги иногда свои, иногда инвесторов, а иногда ещё и кредит в банке берут на строительство и за каждую копейку отчитываются;

– проект (задумка).

За проектом идут к проектировщику.