Мастер больших продаж

Каждый из них обязан быть мастером больших продаж. Чем выше сумма контракта, тем больше руководителю приходится вникать во все детали сделки и принимать участие в ней на каждом этапе.

ВОПРОС:

– Как руководитель, я постоянно зашиваюсь, при этом есть пул клиентов, которым надо позвонить. Но времени не хватает: основным ты звонишь, но есть много таких, которым нужно раз в месяц напоминать о себе и «гладить по голове», и через год, может быть, они «выстрелят». Но на них физически не хватает времени, потому что занят другими, более важными процессами.

Как с ними работать, чтобы много времени не тратить, но и связь не терять?

ОТВЕТ:

– Запомните главное: если это ваш, лично ваш, клиент, с которым вы давно общаетесь, надо постоянно контролировать все, что с ним связано.

Но бизнес есть бизнес, и вы не всегда можете найти время и возможность самому поддерживать отношения с этим человеком: приходится делегировать кому-то часть полномочий. Ваша задача в этом случае – контролировать проект и найти максимально компетентного и опытного сотрудника для взаимодействия.

Терпение для мастера больших продаж – очень и очень важное качество. В обычных продажах вы позвонили, вам сказали «нет». Снова позвонили – «нет». Третий раз – «нет». И общение переводится в разряд третьестепенных, или о нем вообще больше не вспоминают. А в больших продажах законы другие: здесь очень редко получается быстро перевести контакт в реальную сделку.

Часто мы шли к серьезным контрактам по два или три года, проигрывая в тендерах или получая отказы.

Но мы всегда стремились к своей цели и, занимаясь другими проектами и развивая бизнес, все время сохраняли постоянный контакт с потенциальным клиентом, знали, что у него сейчас происходит. У вас не может быть полной уверенности в том, превратится ли этот контакт в деньги или не превратится. Ваша задача – сделать все, чтобы превратился, а для этого никогда нельзя терять установленный контакт.

Также очень важно всегда соблюдать иерархию, табель о рангах: неправильно, если вместо вас – генерального директора – с первым лицом другой компании общается простой менеджер или начальник отдела.

Такой «кастовый разрыв» может быть воспринят как неуважение.

Находите время. Я не верю, что в течение месяца нельзя найти время на двух- или трехминутный звонок. Не верю абсолютно. Выберите себе день, когда будете заниматься только клиентами. Звоните, встречайтесь, разговаривайте, предлагайте, рассуждайте, поддерживайте связь.