Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя

Психологическое искусство медицинского представителя в том и состоит, чтобы, не вступая в перепалку с ожидающими в очереди, суметь добиться своей цели.

В кабинете врача важно следовать главному правилу: все, что делает медицинский представитель, должно нести пользу врачу.

Почему это так важно?

В связи с изменением законодательной базы и тенденцией к расширению фармацевтического рынка все больше медицинских представителей встречаются с трудностями в получении доступа к врачам. В некоторых поликлиниках вообще наложен административный запрет на посещение врачей медицинскими представителями.

Какой может быть выход из сложившейся ситуации?

• только уверенность в том, что медицинский представитель окажет реальную помощь в работе, может побудить врача пойти на контакт;

• только обладая экспертными знаниями и способностью дать врачу профессиональную консультацию, можно добиться доверия клиента;

• только регулярные визиты позволят выстроить долгосрочные высокопродуктивные отношения с клиентом, а доверие к медицинскому представителю крепнет в прямой прогрессии с количеством его посещений.

Перед визитом следует просмотреть записи и освежить в памяти всю историю визитов к данному врачу.

Во время визита важно придерживаться следующего плана:

• представление;

• изложение цели визита;

• предварительный краткий разговор с целью выявить потребности клиента;

• презентация в соответствии с его потребностями, демонстрация подготовленных материалов, если у клиента не будет возражений;

• этап договоренности;

• окончание визита.

После выхода из кабинета нужно внести свежие записи в карту клиента и поставить цели на следующий визит.

В конце рабочего дня медицинский представитель обязательно должен изучить корреспонденцию электронной почты, свежие учебные материалы, составить отчет о проделанной работе и план действий на завтра.

Примеры вопросов и ответов на собеседовании

Да не о том думай, что спросили, а о том – для чего? Догадаешься – для чего, тогда и поймешь, как надо ответить.

    Максим Горький

Повторим три основных правила успешного прохождения собеседования.

Правило 1. Демонстрируйте свои достоинства, а также выгоды, которые получит работодатель, приняв вас.

Правило 2. Чтобы шире продемонстрировать свои достоинства, выходите за рамки поставленного вопроса.

Правило 3. Улыбайтесь и показывайте уверенность в себе.

Пример 1.

И.: Почему вы не стали проходить интернатуру?

К.