Скидка и другие хитрости ценообразования

ТЕСТ: Сильны ли Вы в ценообразовании?

Если вы задумываетесь по поводу того, нужно ли конкретно в вашей фирме или бизнесе улучшить процесс ценообразования, то советую взглянуть на короткий список вопросов внизу:

• Мы знаем, какие преимущества наших продуктов являются самыми важными на основе исследовательской работы с клиентами?

• Мы знаем прибыльность продуктов, каналы продаж, клиентов и коммуникации?

• Мы знаем оптимальные цены на все продукты на основе регулярного анализа как увеличения, так и уменьшения цен?

• Мы повышали цены в последний год, увеличивая при этом и выгодность наших продуктов для клиентов?

• Мы знаем ценовой имидж наших продуктов и продуктов конкурентов?

• У нас выработаны четкие правила предоставления скидок, и мы регулярно анализируем эффективность их использования?

• Мы регулярно анализируем ценовые утечки (скидки, бонусы, комиссии, маркетинговые расходы, валютные курсы и прочее) и устраняем их?

• Мы гордимся нашим ценником (прайс–листом, описанием тарифов, коммерческим предложением): он простой и эффективно продает самые прибыльные продукты?

• У нас есть работник, ответственный за ценообразование, с опытом работы в данной области?

• Мы регулярно проводим обучение сотрудников в области ценообразования?

Если реальная картина отличается от описанной в этих десяти предложениях, то я уверен, что улучшение процесса ценообразования будет способствовать развитию вашего бизнеса и даст хорошие результаты деятельности вашей компании.

Таким образом, именно цена переводит созданную для клиентов ценность в прибыль для компании. Без прибыли никакой бизнес не может существовать. И хотя бы поэтому ею нужно заниматься.

2. Как человек анализирует цены

Игра «Угадайте цену»

В Соединённых Штатах уже более 60 лет популярно телевизионное игровое шоу под названием «The price is right» («Правильная цена»).

Рисунок 3: Примеры дляигры «The price is right» (newdesignfile.com, stock.adobe.com)

Итак, как вы думаете, сколько может стоить старый ржавый американский автомобиль годов так 50-х? Не стесняйтесь, назовите первую цену, что вам пришла в голову.