Скидка и другие хитрости ценообразования

Рисунок 13: Важность выгод

Теперь, зная, что для покупателя действительно важно, вы можете создать несколько версий продукта. Причем самые важные выгоды, за которые большинство клиентов будут охотно платить, разместите в более дорогих вариантах.

6. Выбор ценовой модели

Представьте себе обычный ценник на товар, например, на антивирус для компьютера, на котором написано 1000 рублей / год. Цена в данном случае, это не только число 1 000, на самом деле она состоит из трёх компонентов:

1.

2. Число показывает, сколько единиц данной валюты мы хотим получить за товар (в нашем примере это 1000);

3. Единица измерения – килограмм, штука, литр, час, месяц, то есть, сколько товара и на какой срок покупатель получит за данную цену.

Если сложить все три составляющие воедино, то получится ценовая модель. Например, в случае антивируса это может быть 1000 рублей в год за защиту одного компьютера.

Рисунок 14: Пример ценовой модели

Обычно, когда встает вопрос о том, сколько же должен стоить продукт, большинство задумывается только о числовом значении, то есть должен ли он стоить 1000 рублей или, например, 2000 рублей. На самом же деле, прежде чем взяться за просчет оптимальной цены, нужно задуматься о том, какая ценовая модель наиболее подходит вашему бизнесу. Возьмем, например, тот же антивирус, в ценообразовании которого существует множество способов.

• цена за месяц (программное обеспечение как услуга, англ. software as a service);

• цена за год;

• цена за количество охраняемых устройств (компьютер, планшет, мобильный телефон);

• цена за точное количество пользователей (фирма с 20 работниками заплатила бы, например, 20 000 рублей);

• цена с максимальным количеством пользователей (например, с разделением до 10 / 100 / 1000 пользователей);

• цена за штуку (покупатель платит один раз и пользуется продуктом пожизненно);

• цена за компанию (неограниченное количество пользователей в рамках одной организации);

• цена за количество заблокированных вирусов;

• цена за … (придумайте свой вариант).

Почему важно выбрать наиболее эффективную ценовую модель? Вот три основные причины:

Ценовая модель отражает ценностьпродукта. Для пользователя имеет значение, сколько устройств будет охраняться и как долго.