Взрывной рост продаж в розничном магазине

При привлечении профессионального маркетолога – на 100 000 руб.

3. При внедрении скриптов продаж – на 50 000 руб.

4. Новый билборд – +140 000 руб.

5. И так далее.

Теперь перейдем к конкретным коэффициентам.

Показатели воронки продаж

Первое, о чем мы говорили выше, – это воронка продаж. Соответственно нам важны количественные показатели,

сколько человек зашли в ваш магазин, сделали покупку и потом снова вернулись. При этом надо отслеживать динамику, и если показатели снизились, допустим, с 5 до 2%, – мгновенно выявлять возможные причины и устранять их.

К этим же коэффициентам мы отнесем показатель конверсии, средний чек, количество сделок.

Рентабельность продаж

Понятие рентабельности включает в себя такие элементы, как объем продаж и издержки. Говоря об объеме продаж, необходимо взглянуть и на структуру затрат. Нанимая новых сотрудников, вкладывая деньги в рекламу, нужно точно знать, что это принесет вам еще больше прибыли. Что поможет снизить затраты? Можно перевести продавцов на другую систему материальной мотивации и сэкономить на их зарплате (о больших плюсах таких систем, в том числе для персонала, мы еще расскажем ниже).

Кроме того, надо оптимизировать налоговые отчисления, плату за аренду… К рекламе надо подходить как к инвестиции. Один доллар, вложенный в рекламу, должен приносить в итоге два и больше доллара.

В конечном итоге рентабельность продаж непосредственно влияет на прибыль магазина.

П = Sales – ROS,

где П – прибыль; Sales – оборот; ROS – рентабельность продаж.

Срез показателей

Так называемые срезы по различным категориям позволяют контролировать бизнес в целом.

Срез по товарным категориям

Во-первых, вы должны представлять, какие товары продаются лучше. О товарной матрице мы расскажем в другой главе, но в этом контексте как раз нужно учитывать, как продаются ваши товары для upsale, cross sale и т. д.

Срез по продавцам

Несмотря на то что кто-то из продавцов может вам просто нравиться или нет, необходимо прежде всего смотреть, каковы объективные показатели его продаж.

Он может быть сложным человеком, к которому порой не знаешь как подступиться, но при этом показывать отличные результаты.

Срез каналов продаж

Если бизнес включает несколько элементов (например, розничная точка, интернет-магазин, корпоративные клиенты и др.), это также должно быть выделено в отдельные блоки и за каждый из них должен быть назначен ответственный.