Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок

Вы можете:

? стремиться осуществить продажу конкретному сложному клиенту, с кем вам никак не удается найти общий язык;

? желать увеличения суммы ваших сделок;

? хотеть освоить технологию продаж, чтобы учить других;

? поставить цель заключать сделки в восьми случаях из десяти (два случая оставлены для идеалистов и фантазеров). И это тоже возможно!

Выбор за вами. Но предлагаю отвлечься от изучения технологий продаж и перейти к конкретным инструментам, одним из которых, без сомнения, будет технология оперативного целеполагания.

Я убежден, что каждый специалист по продажам должен представлять, что, когда, сколько и на каких условиях он хочет продать клиенту, предварительно согласовав интересы обеих сторон.

Глава 2

Цели в переговорах: с чего начать подготовку

Я готов продать вам автомобиль любого цвета при условии, что он будет черным.

    Генри Форд

Из данной главы вы узнаете, как правильно ставить цели переговоров, о чем нужно говорить, а о чем недоговаривать в ходе делового общения и какие требования предъявляет метод Fi.

S.E.Q. Дениса Нежданова к постановке целей переговоров.

«Если ты не знаешь куда идешь, как же ты узнаешь, что пришел?» Не уверен в точности цитаты слов Алисы, героини книги Л. Кэрролла, но если вдуматься в смысл этой фразы, мы можем увидеть множество ошибок продавцов, вступающих в переговоры как в процесс.

В действительности вся мудрость постановки целей переговоров заключается в ответе на несколько коротких вопросов.

? Что будет для меня наилучшим результатом общения с клиентом на данном этапе?

? Когда я хочу завершить сделку и на каких условиях?

? Что я готов предпринять для достижения этого результата?

И вот здесь начинается метание из стороны в сторону.

– Я хочу договориться о встрече с лицом, принимающим решение. – Значит ли это, что решение будет принято в вашу пользу?

– Я хочу договориться о сотрудничестве. – Значит ли это, что договоренность на любых условиях будет отличным результатом?

– Моя цель – договориться о погашении задолженности.

 – Значит ли это, что погашение десятой доли задолженности будет хорошим результатом?

Это лишь некоторые вопросы, которые приходится задавать участникам тренингов, провоцируя их активный самоанализ. В действительности нечеткость целей может означать одно – вашу оценку в качестве хорошего результата любого результата, если вас не выставили за дверь в самом начале переговоров.