Искусство заключения сделок

Амбиции, стремление преуспеть в своем деле, вкупе с эмпатией, искренней заботой о благополучии покупателей, – это двойной секрет высочайшей эффективности.

По словам Дэниела Гоулмана, автора книги «Эмоциональный интеллект» («Emоtional Intelligence»), EQ, или эмоциональный коэффициент, гораздо более важен для успеха, нежели IQ, коэффициент интеллекта. Он определяет эмоциональный интеллект как умение поддерживать добрые отношения с людьми, сохраняя восприимчивость к их чувствам, мыслям и настроению. Гоулман пришел к выводу, что эмпатия является важнейшим качеством для формирования и укрепления человеческих взаимоотношений, как личных, так и деловых.

Вы испытываете эмпатию по отношению к своим клиентам, если пытаетесь понять их, так сказать, «влезть в их шкуру». Человек, испытывающий симпатию, может сочувствовать другому, но он смотрит на ситуацию как бы со стороны. Тот же, кто испытывает эмпатию, старается заглянуть в душу другому человеку, встать на его место и прочувствовать его потребности и желания.

Есть такая старая поговорка: «Если ты сможешь увидеть Джо Джонса глазами самого Джо Джонса, то сможешь продать Джо Джонсу то, что Джо Джонс покупает».

Думайте наперед

Эмпатия подразумевает наличие долгосрочной перспективы. Среднестатистические торговые агенты мыслят в пределах одной ближайшей сделки, мало заботясь о построении долгосрочных отношений или о будущем. Лучшие торговые агенты, наоборот, в процессе обсуждения с клиентом первой сделки уже планируют заключение второй и третьей.

Они рассчитывают работать с этим клиентом на протяжении двадцати и более лет. Каждый их шаг в работе с этим клиентом сегодня совершается с прицелом на будущее. Как следствие, они проявляют к покупателям гораздо больше эмпатии в настоящий момент, чем рядовые торговые агенты.

Лучшие торговые агенты, наоборот, в процессе обсуждения с клиентом первой сделки уже планируют заключение второй и третьей. Они рассчитывают работать с этим клиентом на протяжении двадцати и более лет.

Плохие торговые агенты озабочены лишь заключением одной конкретной сделки. Торговые суперагенты больше заинтересованы в том, чтобы установить длительные и прочные отношения.

Идеальное сочетание

Равные доли амбиций и эмпатии можно считать идеальным сочетанием для долгосрочного успеха. С одной стороны, чересчур амбициозный торговый агент не будет уделять достаточное внимание своим клиентам, и те, вне всякого сомнения, это почувствуют.