Как продавать технологии большим компаниям

Если вы владеете технологиями продаж, можно успешно использовать их даже на онлайн-встречах с клиентами.

При этом, несмотря на то что продажи постоянно меняются, есть несколько правил, работающих пока для всех вертикалей, с которыми я взаимодействовал: мобильные игры, банки, страховые компании, ретейл, фармация, автобизнес. Именно ими я поделюсь в этой книге. Безусловно, и они когда-то устареют, но пока работают отлично.

Книга разделена на три части: до встречи, на встрече и после встречи. В каждой из них вы найдёте советы, полезные на соответствующем этапе сделки.

ДО ВСТРЕЧИ

Что надо подготовить перед стартом продаж

Итак, вы собрались продавать какой-то продукт. Прежде всего вам надо подготовить необходимые материалы. Перечислим основные.

• Список целевых клиентов.

Перечень тех, кому вы будете стараться продать. В нём могут быть как огромные компании, так и средние, и совсем небольшие. На маленьких можно потренироваться перед тем, как идти к крупным.

• Текст первого холодного письма.

Именно это письмо должно открывать вам двери к потенциальным клиентам.

• Скрипт первого телефонного разговора для назначения встречи.

Текст должен коротко пояснять, кто вы такие, что делаете и почему клиент должен с вами встретиться. Важно также иметь заготовки ответов на стандартные возражения: ничего не нужно, перезвоните позже, пришлите предложение на электронную почту.

• Презентация для звонка/встречи.

Это некий шаблон, по которому вы будете собирать презентацию для каждого отдельного клиента.

• Кейсы с клиентами.

Если их нет, начните давить на отдел маркетинга, чтобы подготовили. Кейсы очень пригодятся в начале работы с клиентом и позже, чтобы вернуться к диалогу после неудачной продажи.

• Релевантные статьи и отчёты.

Это материалы из нейтральных источников, в которых говорится о важности решения задач, с которыми вы можете справиться. Например, сейчас при продаже ретаргетинга я активно использую статьи от Appsflyer и Adjust[5 - Retargeting Drives 63% Revenue Uplift; Retargeting vs new user acquisition: Which wins?].

• Сравнительные таблички по основным конкурентам.

Главная ошибка при их подготовке: продавцы в них указывают то, что есть у них и у конкурента. В итоге после просмотра сравнительной таблички клиент может не понять, зачем что-то менять. Именно поэтому надо её готовить, указывая, что есть у вас и чего нет у них, к тому же пояснять, почему какой-то параметр важен для клиента.