Как продавать технологии большим компаниям

Зачем продавать крупным клиентам, когда мелким – намного проще

Продажи крупным клиентам характеризуются, как правило, двумя параметрами:

• решение принимает не один человек, а около пяти[1 - https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey (https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey)];

• цикл продажи длится от 6 до 12 месяцев.

Зачем же заниматься ими, если быстрее, да и проще продавать малому и среднему бизнесу?

Во-первых, потому, что средний чек сделок не в разы, а на порядок, а то и на два выше, чем от продаж мелким и средним клиентам.

Во-вторых, крупные компании с вами дольше остаются[2 - https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/ (https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/)] по сравнению с небольшими.

В-третьих, большие аккаунты легче «расширять» в плане ежемесячной выручки. Они могут расти на 100—140% в год.

При этом продавать им всё сложнее и сложнее.

Как изменились B2B продажи

В 2011 году Мэттью Диксон и Бернт Адамсон путем опроса[3 - https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio (https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio)] 6000 продавцов в 100 компаниях выяснили, что их можно разделить на пять типов.

• Те, кто выстраивает отношения. Их фокус – на построении личных хороших отношений с клиентами.

• Те, кто много работает. Они приходят рано, уходят поздно и делают больше встреч и звонков, чем коллеги.

• Те, кто работает в одиночку. Нарушители правил, они всегда трудятся одни и плохо подчиняются общим установкам.

• Те, кто реактивно реагирует на проблемы, запросы клиентов, и за это очень ими ценятся. Они уделяют много внимания постпродажному сервису.

• Те, кто бросает клиентам вызов (челленджеры). Они используют глубокие знания в своём сегменте, чтобы обучать клиентов, и очень хорошо управляют процессом продаж.

Оказалось, что последние показывают самые высокие результаты. Хуже всего обстоят дела у тех, кто полагается на личные отношения как на источник продаж.

Почему? Просто выстраивания только межличностных отношений уже недостаточно.