На нашем ресурсе вы можете полностью погрузиться в мир книги «Что продаем? Беседы о B2B» — читайте её онлайн бесплатно в полной, несокращённой версии. Если предпочитаете слушать — воспользуйтесь аудиоформатом; хотите сохранить — скачайте через торрент в fb2. Жанр произведения — Бизнес-книги, О бизнесе популярно, Эффективность бизнеса. Также на странице доступно подробное описание, авторская аннотация, краткое содержание и живые отзывы читателей. Мы постоянно пополняем библиотеку и улучшаем сервис, чтобы создавать лучшее пространство для всех ценителей качественной литературы.
Что продаем? Беседы о B2B
0 баллов
0 мнений
1 чтение
Автор
Дата выхода
02 февраля 2024
🔍 Загляните за кулисы "Что продаем? Беседы о B2B" — аннотация, авторский взгляд и ключевые моменты
Перед погружением в полный текст предлагаем познакомиться с произведением поближе. Здесь собраны авторские заметки, аннотация и краткое содержание "Что продаем? Беседы о B2B" — всё, что поможет понять глубину замысла и подготовиться к чтению. Материалы представлены в оригинальной авторской редакции (Анна Акобян) и сохраняют аутентичность произведения. Если чего-то не хватает — сообщите нам в комментариях, и мы дополним описание. Читайте мнения других участников сообщества: их отзывы часто раскрывают скрытые смыслы и добавляют новые грани понимания. А после прочтения обязательно вернитесь сюда — ваш отзыв станет ценным вкладом в общее обсуждение книги.
Описание книги
Эта книга — не только о технологии продаж Business to Business, она представляет собой своего рода «методичку» с практическими рекомендациями, которые любой менеджер по продажам может внедрить в работу уже сегодня. Также читатель познакомится здесь с полезными советами и историями из профессиональной жизни автора – менеджера с многолетним опытом по работе с ключевыми клиентами. Книга будет особенно актуальна для рядовых офисных сотрудников, планирующих начать или уже работающих в сфере продаж B2B. Главная ее цель – показать, как можно сделать такую работу проще как для менеджера, так и его клиента. И как увеличить свои продажи в сегменте B2B при работе с сетевыми клиентами.
📚 Читайте "Что продаем? Беседы о B2B" онлайн — полный текст книги доступен бесплатно
Перед вами — полная электронная версия книги "Что продаем? Беседы о B2B", адаптированная для комфортного онлайн-чтения. Мы разбили произведение на страницы для удобной навигации, а умная система запоминает, на какой странице вы остановились — можно закрыть браузер и вернуться к чтению позже, не тратя время на поиски. Персонализируйте процесс: меняйте шрифты, размер текста и фон под свои предпочтения. Погружайтесь в мир литературы где угодно и когда угодно — любимые книги теперь всегда под рукой.
Текст книги
В каждой строке указано: название продукта, артикул, штрих-код, цена.
Для каждого ключевого клиента ассортиментная матрица формируется еще до начала отгрузок. Нужно проанализировать конкурентов и поставщиков – что уже есть на полке и чего не хватает, целевую аудиторию, спрос на товары, магазин – его расположение и габариты; поток покупателей. Затем, в процессе работы, матрица будет постоянно видоизменяться. Какие-то товары не пойдут, их придется вывести. Самостоятельно либо по просьбе закупщика. Такое бывает достаточно часто.
Тут будет реклама 1
Вы также будете добавлять товары в матрицу. Какие-то новые инновационные продукты, на замену конкурента, по просьбе закупщика и, на самом деле, по многим другим причинам.
СОВЕТ: БАЗОВЫЕ ТОВАРЫ, КОТОРЫЕ ДАЮТ 80% ОБОРОТА, Т.Е. КАТЕГОРИЯ А, ДОЛЖНЫ БЫТЬ В МАТРИЦЕ КАЖДОГО КЛИЕНТА. ОСТАЛЬНОЕ НАПОЛНЕНИЕ – ЭТО СОПУТСТВУЮЩИЕ И КОМПЛЕКСНЫЕ ТОВАРЫ, ПРИЧЕМ, КАК ПРАВИЛО, С ВЫСОКОЙ МАРЖЕЙ.
Например, сейчас у нас в компании, всего 12 товаров из всей матрицы самого крупного клиента дают 80% товарооборота с ним.
Тут будет реклама 2
А это, на секунду, товарооборот почти в 800 миллионов рублей в год. Кстати, 80/20 – это так называемый закон Парето, суть которого заключается в том, что 20% усилий дают 80% результата. То есть небольшая часть ресурсов дает наибольшую часть результатов. Об этом законе мы еще поговорим.
Структура внутри компании. Структура внутри сети.
Здесь нужно разобраться с самими компаниями: вашей и клиента – как все устроено. Досконально изучить структуру, подчиненность, авторитет тех или иных сотрудников, опыт.
Тут будет реклама 3
Для чего? Чтобы знать, к кому, в какой момент и с каким вопросом обращаться. То же самое и на стороне клиента. Кстати, это называется органиграмма. Я помню, как однажды ее запросил у меня закупщик Леруа Мерлен. Эта схема упорядочивает структуру организации и наглядно, в виде схемы, представляет положение разных людей, должностей и отделов.
СОВЕТ: ПОВСЕДНЕВНЫЕ ДЕЛА ХОРОШО ВЕСТИ В ПРОСТОЙ ТАБЛИЦЕ EXCEL, ЛИБО ДЕЛАТЬ ЗАМЕТКИ, ИСПОЛЬЗУЯ СТИКЕРЫ.
Тут будет реклама 4
ЕЩЕ ЛУЧШЕ – ДЕЛАТЬ СКРИНШОТЫ И СОХРАНЯТЬ В ОДНОЙ ПАПКЕ, НАПРИМЕР, ПО ДАТАМ. Я ЧАСТЕНЬКО ПОЛЬЗУЮСЬ СТИКЕРАМИ. РАНЬШЕ, У МЕНЯ НА РАБОЧЕМ МЕСТЕ БЫЛА, КО ВСЕМУ ПРОЧЕМУ, ЦЕЛАЯ КУЧА БУМАГ. ПОМНИТСЯ, С КОЛЛЕГОЙ МЫ ВЫПОЛНЯЛИ ОДИН И ТОТ ЖЕ ФУНКЦИОНАЛ, НАС НАНЯЛИ В ОДНО ВРЕМЯ, ВСЕ ДЕЛА МЫ РЕШАЛИ «РУКА К РУКЕ». Я ВСЕГДА ОТМЕЧАЛА, ЧТО ЕЕ РАБОЧЕЕ МЕСТО БЫЛО ИДЕАЛЬНО ЧИСТЫМ – НИКАКИХ БУМАГ, ЗАМЕТОК, КНИГ И ПРОЧЕГО. СО ВРЕМЕНЕМ Я ЧАСТИЧНО ПЕРЕНЯЛА ЭТУ ЧЕРТУ.
Мнения
О книге «Что продаем? Беседы о B2B» ещё никто не оставил отзыв — у вас есть шанс стать первым, чьё мнение задаст тон всему обсуждению! Поделитесь впечатлениями, эмоциями, замечаниями или рекомендациями. Ваш отзыв не только добавит живого голоса к произведению, но и поможет будущим читателям понять, стоит ли им открыть эту книгу. Не держите мысли при себе — ваше слово имеет значение!
