Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы

Потратив на прочтение книги 10 часов, вы:

• поймете, как воздействуют на психологию покупателей современные технологии продаж в связке с софтом, обеспечивающим конкурентное преимущество;

• обновите продающие лайфхаки для ваших продавцов;

• скреативите 3–5 идей для улучшения работы вашего отдела продаж;

• задумаетесь, как и где лучше учить ваших продавцов правильным продажам крупным российским компаниям;

• узнаете о чужих ошибках, допускаемых при управлении продажами в России;

будете думать о себе и своем бизнесе все время, пока читаете книгу.

Если по итогам чтения вы внедрите хотя бы одно изменение в работу отдела продаж, то десятикратно окупите стоимость книги и потраченное на ее прочтение время. Согласитесь, это отличная сделка!

При написании книги мы поставили себе цель проанализировать ситуацию с продажами продуктов и услуг корпоративным клиентам в нашей стране и с качеством подготовки специалистов отделов продаж. В вашей компании наверняка отлажен процесс продажи продукта, вы постоянно ведете работу по «вылизыванию» и повышению эффективности своих бизнес-процессов, но в 80 % случаев не понимаете, как у ваших клиентов происходит процесс покупки вашего продукта или услуги.

Мы, подобно Нилу Рэкхему, консультировавшему сотни крупнейших американских компаний, хотим показать вам:

• как видят вашу работу корпорации-покупатели;

• что о вас и ваших продающих презентациях думают лица, принимающие решения;

• где находится ближайшая для вас зона развития и совершенствования вашего бизнеса.

Учитывая необходимость погружаться в специфику каждой отрасли В2В-бизнеса, в книге мы будем часто прибегать к кейсам компаний, продающих софт, одинаковый для рыбной и угольной промышленности, полезный производителям сувениров и дизайнерам, украшающим офисы. В глазах читателя это упростит перенос технологии продаж из отрасли в отрасль.

Кейс: рассказ владельца крупного бизнеса по продаже и производству сувенирной продукции

Впечатления от серии встреч с типичными представителями отдела продаж софта крупнейших российских компаний.

Сидим мы впятером: толстые, старые, седые. У каждого – большой бюджет на принятие решения о покупке софта, который поможет нашему бизнесу (сувенирка). Компании разные, а действуют как под копирку, будто им всем загрузили в мозги один и тот же программный продукт.