Как продавать в большие компании. Краткое руководство для малого бизнеса

Если вы придумали уникальную технологию обработки документов и устранения рутины с помощью программ-роботов, нашли лазейку в законе о налогообложении зарплат, умеете оперативно нанимать и увольнять персонал без конфликтов и скандалов – корпорации сами будут бегать за вами и просить заключить с ними договор.

Как грибы после дождя растут бухгалтерские компании, центры фирменного обслуживания, курьерские службы, набирает популярность аутстаффинг персонала и многое другое. Растут все, кто может очень быстро и дешево выполнять простые, рутинные операции.

А что делать вам: производителям дверей, кондитерам, консультантам? Где ловить больших клиентов? Если вы все такие уникальные, редкие, очень качественные?

Вы столько сил потратили на создание и рекламу своего УТП (уникального торгового предложения), а большие клиенты не видят его, не понимают, не воспринимают.

Вы должны понять, что крупные корпорации в каком-то смысле похожи на СССР, где царили госплан, КГБ и постулат «экономика должна быть экономной».

В абсолютном большинстве крупных компаний потребности сотрудников, дочерних компаний максимально регламентированы и урезаны усилиями финансистов. Как мы в шутку это называем, «Госплан на минималках» и «бюджетные игры», когда бюджеты перераспределяются или урезаются то у одних, то у других.

Гонка за эффективностью и выполнением KPI привела к тому, что от руководителей заводов и производственных цехов, ремонтных бригад требуют ежегодно снижать расходы на 2–5 %. Итог усилий финансистов – несделанные или урезанные ремонты оборудования, текучка компетентного персонала, накопление рисков в производственной сфере, анекдоты об эффективных менеджерах. Все, как в СССР: люди строят коммунизм, а полки пусты, производственные инциденты скрываются и маскируются.

Против такого произвола головных организаций восстают инициативные сотрудники на местах, они ждут тех, кто своими товарами, услугами, идеями поможет им остановить тупой каток финансистов-гильотинщиков. Таким сотрудникам нужны концепции, оригинальные идеи, творческий подход, дающий стратегический выигрыш, надежду на выход из тупика, в который их загнали безумцы с саблей стратегических KPI в руках.