Личные продажи. Российская практика и новые подходы

• Информационная ? получаем самые свежие сведения о покупателях, конкурентах и, конечно, о себе любимых (потому что рефлексируем).

По данным глобального онлайн-исследования Nielsen, проведенного в 2009 г., 86 % россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей – это самый надежный источник информации о товарах и услугах.

• Регулирующая ? рынок определяет спрос и предложение, виды и объемы заказов, качество и внедрение продуктов, прислушаемся к биению рыночного пульса.

• Коммуникационная ? развиваем и уплотняем контакты; превращаем их в отношения, которые приводят к привязанности, привязанность станет преданностью.

• Организующая ? создаем мини-площадки в офисах, на складах, на выставках, фестивалях, конкурсах, презентациях, конференциях; а также в сознании покупателей;

• Психологическая ? изучаем и влияем на психологию клиента.

ВЫВОД. ФУНКЦИИ помогают ощутить ВОЗМОЖНОСТИ, а ВОс МОЖНОСТИ дают ПРЕИМУЩЕСТВА!

11 взаимосвязанных преимуществ личных продаж

• Сеть торговых агентов ? позволяет быстрее найти нужный сегмент, установить с ним прямой контакт и личное знакомство.

• Это умело используют компании в сфере сетевого маркетинга типа Zepter International и Vitamax.

• Личное знакомство и прямая связь побеждают дистанционное общение и приводят к личному воздействию.

• Личное воздействие создает более ощутимый имидж и управляемую ситуацию.

• Ситуация общения позволяет продавцу получить обратную реакцию потенциального покупателя и скорректировать уникальное торговое предложение (УТП) ? дает материал для построения оптимальной модели коммуникаций.

• Модель коммуникаций учитывает формирование покупательских предпочтений.

• Строительство разносторонних связей ? делает отношения более прочными, взаимосвязанными и включающими личные интересы.

• Личные интересы, возникшие в коммуникациях только при встрече их можно обсудить.

• Встреча позволяет провести демонстрацию товара в деле это сильно убеждает и направляет к покупке ценного товара.

• Дорогой товар для ограниченного круга клиентов ? индивидуальное обслуживание.

ПРИМЕРЫ

1. Две компании с мировым именем (Montblanc и Van Cleef&Arpels) по случаю своего 100-летнего юбилея объединились, чтобы создать самую дорогую в мире ручку.

Ручка Limited Edition Mystery Masterpiece существует в трех вариантах, отличающихся драгоценными камнями – рубинами, сапфирами и изумрудами. Каждый из трех видов также имеет по три вариации.