Решение проблем в отделе продаж

В Московской бизнес-школе в качестве тьютора, преподавателя и руководителя выпускных работ программы МВА я также имел возможность общаться со студентами и слушателями по темам продаж и управления продажами.

Оказалось, что многие руководители используют при принятии решений свой прошлый опыт, который не всегда бывает релевантен актуальной решаемой задаче. И решения проблем ищутся не там, где они на самом деле есть, а там, где они были найдены раньше.

Системный подход – это одна из рамок, через которые можно смотреть на текущие проблемы в компании.

Основная ценность этой книги – это кейсы. Многие из них построены по следующему алгоритму

Описание проблемы

Варианты решения

Выбор и обоснование решения

Реализация решения и его последствия

Уверен, что такой формат во многом соответствует тому, как как принимают решения успеншные руководители, и решение проблем вместе с авторами и героями кейсов помогут читателю в том, чтобы использовать этот опыт и эти кейсы для решения своих задач и проблем.

ГЛАВА 1.СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ

В рамках системного подхода любое социально-экономическое пространство «рассматривается как единая система, заключающая в себе множество относительно самостоятельных подсистем, состав и структура которых определяется в соответствии с позицией наблюдателя или группы наблюдателей» (Г.

К числу экономических систем, естественно, относятся предприятия, организации, рынки, страны и другие виды экономических объектов.

Предприятие – это система, которая состоит из подсистем, к которым относится в том числе отдел продаж.

Как и любая подсистема, он сам по себе тоже является системой и взаимодействует с другими подсистемами компании.

Г. Б. Клейнер дает следующее определение системы: «Под системой будем понимать относительно устойчивую в пространстве и во времени целостную часть окружающего мира, выделяемую из него по пространственным или функциональным признакам».

Футбольная команда, город, дерево, организм – все это примеры систем. Любая система характеризуется таким качеством, как целостность. Обычно определить составные части несложно. Дерево состоит из корня, ствола, ветвей и листьев, а отдел продаж – из подразделений и людей.