На нашем ресурсе вы можете полностью погрузиться в мир книги «Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров» — читайте её онлайн бесплатно в полной, несокращённой версии. Если предпочитаете слушать — воспользуйтесь аудиоформатом; хотите сохранить — скачайте через торрент в fb2. Жанр произведения — Бизнес-книги, Экономика, Книги по экономике. Также на странице доступно подробное описание, авторская аннотация, краткое содержание и живые отзывы читателей. Мы постоянно пополняем библиотеку и улучшаем сервис, чтобы создавать лучшее пространство для всех ценителей качественной литературы.
Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров
0 баллов
0 мнений
1 чтение
Дата выхода
17 февраля 2020
🔍 Загляните за кулисы "Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров" — аннотация, авторский взгляд и ключевые моменты
Перед погружением в полный текст предлагаем познакомиться с произведением поближе. Здесь собраны авторские заметки, аннотация и краткое содержание "Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров" — всё, что поможет понять глубину замысла и подготовиться к чтению. Материалы представлены в оригинальной авторской редакции (Алексей Валерьевич Пурусов) и сохраняют аутентичность произведения. Если чего-то не хватает — сообщите нам в комментариях, и мы дополним описание. Читайте мнения других участников сообщества: их отзывы часто раскрывают скрытые смыслы и добавляют новые грани понимания. А после прочтения обязательно вернитесь сюда — ваш отзыв станет ценным вкладом в общее обсуждение книги.
Описание книги
Очередная книга от бизнес-практика, в которой, на понятных примерах, описаны готовые решения, позволяющие оценить эффективность каналов продаж. Книга рассчитана на экономистов, финансистов, менеджеров коммерческой службы, сотрудников службы персонала и руководителей компании. Отвечает актуальным запросам топ-менеджмента и владельцев компаний по справедливой оценки деятельности коммерческой службы, в том числе и для мотивационных целей.
📚 Читайте "Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров" онлайн — полный текст книги доступен бесплатно
Перед вами — полная электронная версия книги "Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров", адаптированная для комфортного онлайн-чтения. Мы разбили произведение на страницы для удобной навигации, а умная система запоминает, на какой странице вы остановились — можно закрыть браузер и вернуться к чтению позже, не тратя время на поиски. Персонализируйте процесс: меняйте шрифты, размер текста и фон под свои предпочтения. Погружайтесь в мир литературы где угодно и когда угодно — любимые книги теперь всегда под рукой.
Текст книги
Но в большинстве случаев такой вариант остается только мечтой по вполне прозаическим причинам…
Анализируемый канал сбыта – это не обязательно бизнес-направление (например, розничное или оптовое), это может быть и отдельная точка продаж (розничный магазин), и оптовое региональное направление (например, оптовый отдел продаж «Север»).
Большинство ошибок в оценке связано с тем, что выбирается оценка сбытового направления на основе выручки и маржинального дохода, не учитывая косвенные затраты канала.
Приведу утрированный пример.
Тут будет реклама 1
Оптовое направление продаж имеет два канала сбыта – канал «Москва» и канал «Регионы».
Выручка канала «Москва» – 100 млн руб. в год. Выручка канала «Регионы» – 50 млн руб. в год. Прямые затраты составляют 30% от выручки. Маржинальный доход по прямым затратам – 70% от выручки.
Бизнес представлен в форме одного юридического лица.
Логистический склад находится в регионе и управляется каналом «Регионы».
Косвенные затраты канала «Москва» составляют 50 млн руб.
Тут будет реклама 2
в год, канала «Регионы» – 20 млн (с учетом всего логистического склада).
Ракурс 1 – оценка по выручке и маржинальному доходу.
Очевидно, направление «Москва» по данным таблицы – лучшее и приоритетное.
Ракурс 2 – оценка с учетом косвенных затрат.
Здесь также полная очевидность. Рентабельность канала «Регионы» в два раза выше рентабельности канала «Москва». При этом доход от продаж они генерируют равный. Но есть еще один маленький нюанс, затраты на логистический склад отражены в косвенных затратах канала «Регионы» и составляют 5 млн руб.
Тут будет реклама 3
Если разделить складские затраты между каналами пропорционально выручке, то получается еще один ракурс рассмотрения – с распределением логистических затрат.
Ситуация по рентабельности продаж существенно перераспределилась в сторону канала «Регионы».
Как видим, изменение индикаторов оценки кардинально меняет аналитическое мнение.
Не буду вдаваться в возможные логические умозаключения для принятия управленческих решений в этом примере.
Тут будет реклама 4
Давайте перейдем к тому, как правильно реализовать процесс оценки эффективности продаж по каналам сбыта.
Простой пример оценки эффективности работы канала продаж.
Владелец одного бизнеса, который я консультировал, поставил мне интересную задачу по мотивации коммерческой службы. Компания имела собственное производство продуктов и еще занималась сторонней дистрибуцией.
Мнения
О книге «Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров» ещё никто не оставил отзыв — у вас есть шанс стать первым, чьё мнение задаст тон всему обсуждению! Поделитесь впечатлениями, эмоциями, замечаниями или рекомендациями. Ваш отзыв не только добавит живого голоса к произведению, но и поможет будущим читателям понять, стоит ли им открыть эту книгу. Не держите мысли при себе — ваше слово имеет значение!
Другие книги автора
Если «Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров» пришлась вам по душе, самое время открыть для себя другие работы Алексей Валерьевич Пурусов! В этой подборке — только произведения того же автора, чтобы вы могли глубже погрузиться в его творческий мир и насладиться схожим стилем, темами и атмосферой. Возможно, следующая книга станет для вас ещё более ярким открытием.
