Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам

Просто эта книга была написана специально для руководителей и менеджеров по продажам компаний, которые сражаются за выживание на падающем рынке или в падающей экономике. Но выживание не означает необходимости перебиваться с хлеба на воду. Наоборот! Когда экономику колбасит, то колбасит и ваших конкурентов. В условиях кризиса те, кто сумеет выжить и сохранить свои продажи и своих клиентов, унаследуют рынок.

Познакомьтесь с тем, что будет обсуждаться и подробно (включая практические примеры и скрипты!) разбираться в этой книге.

• Инструменты продаж – конкретные техники и приемы, использование которых позволяет добиться желаемого результата в работе с клиентом.

• Мегаинструмент – большая и комплексная техника, целый набор приемов, позволяющих добиться нужного результата в работе с клиентом.

• Скрипт продаж – алгоритм разговора и цепляющие фразы, которые нужно применять при общении с клиентом на определенную тему.

Первая глава —«Перехват клиентов конкурентов на падающемрынке». Два состояния экономики являются наилучшим временем для перехвата клиентов конкурентов: рост и падение. Наступающий кризис в экономике дает шанс лучшим из лучших нарастить клиентскую базу и выдавить конкурентов из бизнеса.

В этой главе читатели научатся атаковать клиентскую базу конкурентов, как тех, кто объективно ослаб в кризис, так и тех, кто активно «барахтается» на рынке. Что будем разбирать?

1.

2. «Верные» и «ветреные» клиенты в кризис.

3. Создание «плана нападения» на клиента конкурента (мегаинструмент продаж).

4. Правила привлечения «ветреного» клиента (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

5. Алгоритм соблазнения клиента, который верен своему текущему поставщику (скрипт продаж +4 инструмента продаж).

6. Аргументы для смены поставщика в кризис (5 инструментов продаж).

7. Не получилось перехватить клиента – стань вторым поставщиком! Стратегия минимального проникновения (скрипт продаж +3 инструмента продаж).

Вторая глава – «Работа с дебиторской задолженностью в условиях неплатежей». Работа с отсрочкой платежа, товарным кредитом, предоставление услуг в долг клиенту станет суровой реальностью. Снижение дебиторки живых клиентов, быстрое определение признаков «умирания» клиента, умение провести профилактику просрочки станут важнейшими навыками выживания.