Техника продаж «Человек»

Но если же в вашем узкопрофильном бизнесе по всей стране всего 14 клиентов и сколько ни ищи – 15-го клиента не появится, его просто нет (бывает и такое), и ваши продажи – регулярные одному клиенту, словом, долгосрочные многолетние отношения с клиентом, конечно, в этой ситуации «прокачивать» клиента надо до последнего и уделять достаточное время на подготовку.

Есть тип клиентов, которым просто хочется «потрепаться языком» и они ничего не собираются покупать. И что бы вы ни сделали, они не купят. Я сам, бывает, звоню в какие-то места, просто посмотреть, как работают продажники, и что бы они ни сказали, я не куплю то, что не собирался.

Заставить меня купить невозможно, если даже предложить бесплатно – потому что я пойму, что это обман.

Итак, определим основные 3 пункта квалификации клиента. Сейчас я говорю про модели бизнеса, где сотрудник этим занимается сам, я прекрасно понимаю, что многие уже сделали разделение на 2-3-уровневые отделы продаж и квалификацией занимаются отдельные сотрудники.

1) Определяем цель по ассортименту.

Может быть, клиенту вообще нужен не тот товар и продать ему ваш не представляется возможным, например, клиенту интересен только суперпроходимый внедорожник с лебедкой, а у вас только спортивные с низким клиренсом машины.

2) Определяем лояльность клиента.

Если по ассортименту клиент целевой, то уже смотрим, как он настроен хотя бы на установление контакта, не говоря про дальнейшее сотрудничество. Представьте, вы делаете холодный звонок, вышли на нужного человека ЛПР, и он же собственник компании, а он бросает трубки со словами «мне не интересно», «все есть», и сколько бы раз вы ни звонили ему, результат один – два слова и брошенная трубка.

Что вы сделаете дальше? А смысла нет ничего делать дальше, и как описывали в одной книге американский пример продавца машин, что продажа начинается для него только после седьмого звонка, в России часто не работает. А если клиент со словами «не интересно» бросит трубку и 40 раз или вообще без слов, вы не сделаете ничего.

3) Определяем рентабельность клиента и платежеспособность.

Представим, что клиент целевой и настроен к вам лояльно, но в процессе выясняются какие-то моменты, которые не интересны уже вам. Простой пример. Я работаю на рынке, где обязательное условие практически у всех клиентов – отсрочка платежа. Я нахожу целевого клиента, он расположен ко мне лояльно, уже просит договор и хочет купить.