Калаш продаж. 13 точек роста конверсии в продажу

Неплохо, но собственник хотел увеличить выручку в два раза, до 20 млн рублей в месяц.

Когда мы пришли в компанию, увидели: в отдел продаж приходит по 400–500 заявок в месяц (это отлично), но продавцы не успевают их обрабатывать, потому что много времени тратят на оформление сопровождающих документов.

У компании было два варианта:

• эффективно использовать те ресурсы, что есть – то есть, двух продавцов и 400–500 заявков;

• увеличивать штат – нанимать больше продавцов, чтобы успевать обрабатывать все заявки.

Мы выбрали первый путь и решили разгрузить продавцов – сделать так, чтобы у них появилось время на продажи. А именно:

• наняли ассистента отдела продаж – он берет на себя подготовку и согласование договоров, оформление заявок на доставку, работу с транспортными компаниями, контроль отгрузок и доставок.

• разработали регламент передачи данных по клиенту для оформление договоров и отгрузки.

В результате, получилось сделать 21 млн рублей выручки за месяц.

Как снять непродающие функции с продавцов.

Например, функции можно перераспределить так:

Чтобы ассистент отдела продаж и сотрудники других подразделений ничего не напутали, нужно прописать регламенты – правила работы с клиентами и передачи документов. Например, в регламенте можно указать, кто, когда и в каком виде передает реквизиты клиенты для оформления договора или как запускается процесс отправки товара.

Задача продавца – продавать. Поэтому важно снять с него все функции, что не относятся к продажам: составление договоров, сбор обратной связи, контроль отдела логистики и так далее. Это поможет высвободить время для звонков, встреч и сделок.

Непродающие, но важные функции продавцов стоит делегировать ассистенту отдела продаж или другим подразделениям. Например, сбором обратной связи и работой с недовольными клиентами может заниматься отдел качества или заботы.

Задание: проверьте, чем заняты ваши продавцы? Их день состоит из звонков, встреч и продаж или они бегают по компании, решая разные вопросы?

Точка роста № 2. Продавать только «своим»

У многих предпринимателей есть иллюзия: все лиды – это потенциальные клиенты. А значит, если правильно их обработать, получится продать каждому.

Но, к сожалению, невозможно продать всем.